К нам регулярно засылают «шпионов»

Почему нельзя начинать свой бизнес на заемные деньги, что будет, если предложить сотруднику партнерство, что делать, если члены команды становятся вирусами и почему не жалко покупать коллективу турпутевки. О своем опыте развития бизнеса рассказывает Алексей Котлов, директор и собственник агентства недвижимости ГЖА ЦИП.

Алексей Котлов, директор и собственник агентства недвижимости ГЖА ЦИП

Начинать бизнес нужно на свои

— Алексей, как вы пришли в бизнес? Когда решили открыть агентство недвижимости и почему выбрали именно этот рынок?

— Я начал работать риэлтером в 1999 году в крупном агентстве. В то время это было одно из крупнейших агентств Новосибирска. С 2004 начал думать об открытии своего бизнеса, не спал ночами, рисовал в голове четкую и понятную концепцию, решал, как это будет работать и выглядеть. В итоге, в 2007 году открыл собственное агентство, тогда мне было 27 лет. Кстати, 15 января 2017 года будет 10 лет, как мы работаем на рынке.

— Почему так много времени прошло с момента появления идеи до ее реализации? Просчитывали риски?

— Нет. Просто, когда в крови есть предпринимательская жилка, то она тебя постоянно «подзуживает» и ты невольно начинаешь примерять на себя интересный тебе бизнес, смотреть как ведут бизнес-процессы твои руководители, сколько денег поступает, как они распределяются, сколько тратится на содержание, рекламу. Постоянно приходилось учиться. Если долго работаешь в компании, то со временем невольно понимаешь эти нюансы. Помню, что мне очень хотелось занять руководящую должность, но учредители не предлагали, говорили, что я излишне эмоциональный. Думал: ну что ж, — и работал дальше, даже не дергался. Реально, я был преданным работником, и если бы агентство не развалилось, то возможно продолжал бы в нем спокойно работать до сих пор. Но, у агентства, в котором я работал, на тот момент было 6 учредителей, каждый тянул одеяло на себя и поэтому компания в итоге закрылась. Тогда передо мной было два пути: открывать что-то свое или идти в другое агентство. Я выбрал первый.

— Вы открывали агентство на собственные деньги?

— Да, это были мои личные сбережения, около 180 тыс. руб. В тот момент этого хватило на то, чтобы проплатить аренду офиса на 3-4 месяца, а также рекламу.

Что касается кредитов, то, на мой взгляд, заемные деньги для того, чтобы открыть собственный бизнес нельзя брать ни в коем случае. Они слишком легкие, даже с учетом того, что и придется отдавать. Когда вкладываешь заработанное, то появляется другая мотивация, другое отношение к процессу и результатам.

— С какими сложностями столкнулись на старте бизнеса?

— Самое сложное — это переступить через психологический барьер и принять перемены. Люди в принципе бояться перемен. Многие думаю: лучше жить «хреново», но стабильно. Лишь бы не хуже. И этот барьер очень сложен. Когда ты наемный сотрудник ты находишься в одном статусе, когда ты предприниматель, то на тебя ложится ответственность совсем другого формата.

Я шагнул, поработал около трех месяцев, и оказалось, что это не страшно. Пошел дальше. Не всем это удается, многие стартовали и вскоре закрывались. По разным причинам. Сегодня в ТОП-10 агентств недвижимости Новосибирска я самый молодой руководитель, и это при том, что как компания мы уже считаемся старожилами рынка.

— Почему вам удалось то, что не получилось у других?

— Помог большой багаж знаний — без него никуда. Кроме того, большое влияние на меня, как на бизнесмена, оказал спорт, которым я активно занимался в детстве во время становления личности, характера. Я занимался карате в Спортивном клубе Армии и благодаря этому много получил в плане борьбы за результат, конкуренции, соревнований.

— Многие предприниматели сетуют на нехватку кадров. Что вы думаете по этому поводу? Сложно ли в наше время набрать сотрудников?

— Я могу говорить только о своем опыте. Нам удается находить не просто хороших сотрудников, а единомышленников. Сейчас во всех отраслях впереди планеты всей развиваются ИТ-технологии. В банках многие процессы уже заменили на безлюдные технологии, года через два из магазинов исчезнут кассиры. А зачем, если можно взять товар и самому рассчитаться на выходе в терминале? Возможно, что на такое бурное развитие технологий влияет, в том числе и нехватка кадров.

— Риэлторы тоже будут постепенно заменяться машинами?

— Уже есть определенные ресурсы и сайты-агрегаторы настроенные на сервис купи-продай, которые берут проценты за предоставленную информацию. Но риэлтеры, однозначно останутся. Это интеллектуальный труд — составление цепочек по расселению, съездам и т.д. Хотя, люди, конечно, все больше привыкают к машинам. Многие уже не хотят даже не с кем разговаривать по телефону — просто пишут и все.

Лично я считаю, что это какое-то сумасшествие. Сейчас время очень беспощадное по отношению к молодым людям, которые только выходят на рынок, так как совершенно не понятно, что будет завтра, через 5-10 лет. На чем делать акценты? На чем зарабатывать? Я реально не представляю! К примеру, раньше было много сеошников, которые занимались продвижением в Яндексе, сейчас они исчезают, уходят закупки ссылок, а сайты продвигаются если ты работаешь с ними и сам их продвигаешь.

Хочешь зарабатывать? Работай!

— Можете рассказать о своем стиле управления компанией?

— Демократичный. Хотя, один знакомый мне сказал, что твоя «либеральность может привести к диктатуре». Такое действительно проскальзывает. Дело в том, что некоторые люди путают слабость руководителя и демократичный стиль управления. Я отношусь к сотрудникам демократично до поры до времени — это своеобразная проверка, так как я делаю ставку на самоорганизованных людей, на предпринимателей, на тех, кто понимает, что такое бизнес в бизнесе, на партнеров. Считаю, это гораздо эффективнее, чем связка начальник-подчиненный. К чему это приводит? Например, у нас не приживаются люди, которые приходят из агентств практикующих жесткое управление и контроль. К сожалению, практика показывает, что не так много людей, у которых есть предпринимательская жилка и которые могут работать в нашем партнерском стиле. Но, по-другому я не умею.

— Переучить можно?

— Если приходит взрослый человек, который привык работать под управлением и контролем, таким сложно перестроиться. Ко мне как-то приходил работать целый коллектив из одного из новосибирских агентств недвижимости, я сразу предупредил лидера команды, что теперь он будет работать в формате «бизнес в бизнесе», мы распределили ответственность: за что он отвечает на 100% и за что я в такой же мере. Я сразу предупредил, что не буду стоять над ним, как над маленьким ребенком, так как у нас партнерские отношения. К сожалению, он не продержался и 6 месяцев.

— А кого вы предпочитаете брать в свою команду, «готовых» профессионалов или новичков?

— Беру всех. Однако, лично я считаю, что лучше брать новичков, так как они более лояльны к своему работодателю, который их учит, более благодарны и синергический эффект получается выше. У нас есть учебный центр, где на постоянной основе работает бизнес-тренер. Кроме того, мы постоянно приглашаем экспертов из других городов, которые проводят различные тренинги: антистресс, привлечение клиентов, активные продажи и т.д. У нас существует система наставничества и студенту в течение трех месяцев выплачивается стипендия до 10 тыс. руб, если он выполняет все поручения управляющего.

— А нынешний кризис как-то повлиял на ваш стиль управления?

— Я поднял комиссионные проценты: хочешь зарабатывать — работай! У нас сохранилась мощная корпоративная культура, и мы не отказываемся от нее, несмотря на сложные времена. Многие агентства недвижимости из-за кризиса сейчас отменили все праздники, ограничиваясь тортиком в офисе. У нас в минувшую пятницу было корпоративное мероприятие. Раз в квартал выезжаем на Алтай, Танай или в Шерегеш, раз в год отдыхаем за границей. В прошлые годы ездили в Сочи, на Гоа, Турцию, Дубай. В 2017 году планируем поездку в Таиланд. Раз в квартал мы выбираем трех лучших работников и лидеру вручаем путевку за границу, за второе место — сертификат на spa-процедуры, за третье — в ресторан. У нас есть переходящий кубок для лучшего риэлтора и лучшей команды, которыми мы награждаем наших сотрудников раз в квартал.

— Но, поощряя, таким образом, своих сотрудников, вы сокращаете свою прибыль?

— Конечно! Один из бизнесменов как-то сказал очень интересную вещь: «я настолько люблю свой бизнес, что готов доплачивать, лишь бы он был». С моей стороны, конечно, это не так. Все-таки я считаю, что бизнес не для того, чтобы формировать новые рабочие места, а для того, чтобы извлекать из него прибыль. Конечно, приходится чем-то жертвовать, но плюс в том, что я один учредитель в компании и мне не перед кем отчитываться, никто не тянет с меня одеяло. Я делаю так, потому что мне это нравится, потому что я отношусь к своим сотрудникам так, как хотел бы, чтобы относились ко мне. Как риэлтеру, мне бы было очень приятно, если бы компания субсидировала мне отдых, вручала подарки за хорошую работу и т.д. А почему я, как руководитель, не могу это сделать?

— Алексей, предложения о продаже компании к вам поступали?

— Поступали, но я отказывался. Я не хочу ее продавать — мне интересно именно развивать бизнес.

— А конкуренты пытаются перенять ваш опыт работы?

— Конечно, к нам регулярно засылают «шпионов» в виде риэлтеров. Но у каждого свой стиль работы и я не говорю, что у других агентств недвижимости он плохой. Просто он другой и у него есть свои плюсы, но у нас он не приемлем. В каждой компании есть свои хорошие управленцы.

— Какие инструменты для продвижения ваших услуг вы сегодня используете?

— Мы работаем со всеми инструментами. Выбор во многом зависит от задач, которые ты ставишь для кампании. Для продаж более эффективен интернет, имиджевая и брендовая хорошо смотрится на ТВ, в статьях. Наружная реклама по соотношению цена\качество сегодня проигрывает интернет-ресурсам, но тоже имеет место быть. Уходят печатные СМИ, но иногда и этот инструмент срабатывает эффективно. В перспективе, не исключаю, что большая часть продаж уйдет в соцсети. Кроме того, мы постоянно мониторим рынок, изучая новые инструменты.

Наша стратегия: для получения результата нужно бить по всем точкам.

Новички лояльнее

— Вы открываете офисы в других городах России, в Таиланде. А когда задумались о региональной и международной экспансии?

— Практически сразу — через год после открытия компании я поставил перед собой задачу открыть офис в Таиланде и с тех пор вынашивал эту идею. Для ее материализации на нашем сайте даже были изображены московский Кремль, Новосибирский театр оперы и балета и тайская вышка. В Паттайю у нас вскоре улетает на работу команда из пяти человек. Планы по запуску филиала в Москве немного отложили, так как первым открыли офис в Санкт-Петербурге. В столицу теперь планируем выйти года через три. На 2017 год наметили для себя планы экспансии в Иркутск и Горно-Алтайск, где сейчас идет подбор команды.

— Почему решили открыть офис в Таиланде? В чем специфика работы в этой стране?

— Мне там очень понравилось: там хорошо, тепло, это материк, где недвижимость хорошо продается. Кроме того, Таиланд входит в ТОП-20 мировых курортов.

«Эффект рогатки»

— Что в целом ждете от рынка сейчас и к чему готовите свой бизнес?

— Каких-то конкретных прогнозов давать не буду Думаю, что в 2017 году ситуация будет двоякая. С одной стороны стоимость «вторички» будет снижаться. Рынок не будет расти еще года 3-4. Но у каждого времени есть свои тенденции. Например, сегодня хорошо идут обмены и в этом плане рынок вернулся в начало 2000-х: мы строим цепочки. Положительный момент — у государства есть планы по кредитованию населения, и оно продвигает ипотеку. В общем кто хочет, тот «работает». Лично я считаю, что лучше копать окопы, чем могилы — копать же все равно придется.

— Сейчас время развивать риэлтерский бизнес?

— Сейчас на рынке стагнация. Если верить нашим органам власти, то пик падения мы уже прошли. Впрочем, лично я слышу уже полгода о том, что «пора брать квартиры», но процесс этот идет как-то вяло. И эта ситуация продлится еще года три. Если вы меня спросите: нужно ли покупать? Скажу: конечно, нужно.

С другой стороны, за падением всегда следует отложенный спрос и сейчас мы наблюдаем формирование «эффекта рогатки», когда спрос оттягивается, и рано или поздно выстрелит. В любом случае это будет. Как бы плохо или хорошо не говорили про нашу экономику, но у нас она во многом по-прежнему завязана на нефти. Цены на нефть пойдут вверх и экономика будет совершенно другая. Если говорить о рынке, то сейчас время слияний\поглощений.

При этом сделки на рынке есть. 2016 год сложнее, чем 2015, и тем более предыдущие годы, но работать все же можно. В 2017 году, по моим оценкам, ситуация может немного улучшиться. Во-первых, из-за роста стоимости нефти, во-вторых, из-за дальнейшего снижения ставок по ипотеке, в-третьих, из-за грядущих выборов. Кто хочет тот зарабатывает. Власти будут улучшать жизнь тех слоев населения, которые обычно голосуют: силовики, бюджетники, а как только им станет чуть лучше, они будут брать ипотеку, и покупать недвижимость. Это цепная реакция. С другой стороны, очевидно, что стройки схлапываются, объекты замораживаются, цены на стройматериалы растут.

— Можете дать совет начинающим предпринимателям? Время ли сейчас открывать свой бизнес?

— Конечно, да. Бизнес можно начинать в любое время. Всегда есть много молодых людей, которые готовы рвать, метать и получать хорошие прибыли. Главное — не бояться перемен.

Фото: из личного архива.