Не пинайте балду в институте

Один из основателей «Квест-Хауса» Евгений Гришаков рассказал студентам НГУЭУ в рамках проекта «Бизнес-среда» о том, как он начинал бизнес, и дал несколько советов тем, кто тоже хочет попробовать себя в предпринимательской деятельности.

Совет 1: Смените окружение

— В 16 лет я оказался в нархозе (сейчас НГУЭУ). У меня был такой план на жизнь: отучиться в вузе 5 лет, наслаждаться жизнью, а потом, в качестве готового специалиста, пойти работать по найму. У меня не было цели открыть свой бизнес, однако с первого курса я пошел работать. В первую очередь, это произошло из-за резкой смены окружения. И поэтому я сейчас четко могу сказать: для того чтобы вам захотелось заняться бизнесом, нужно сменить окружение, чтобы рядом с вами оказались люди с горящими глазами, готовые вас поддерживать.

Сейчас я уже точно вам могу сказать: время учебы в вузе нужно использовать грамотно. Если вы думаете, что будете тусить четыре года, а потом станете успешным человеком, хочу вас «обрадовать»: скорее всего, у вас это не получится. Мне не так много лет, но я уже вижу, что люди, которые страдали фигней в университете, в жизни ничего не добиваются. Настройтесь на работу.

Совет 2: У каждого продукта должен быть свой покупатель

На 1 курсе мы сдружились с двумя сокурсниками и по некоторым проектам до сих пор являемся партнерами. Не скажу, что нам сразу удалось создать успешный бизнес. Когда мы выбирали, куда себя приложить, то не придумали ничего лучшего и довольно долго серфили в интернете, изучали сайты, предлагающие гениальные идеи о том, как заработать миллионы. И мы решили, что рынку совершенно необходимы зеркальные потолки, потому что в продаже их нет. Мы нашли деньги, купили тонну зеркал, оборудование для их обработки, разместили их в гараже и начали осваивать технологии… Скажу сразу: идея катастрофически провалилась. Мы не учли тот момент, что зеркало опасно в эксплуатации, что потолок может разбиться и все это может рухнуть людям на головы. Вот тогда мы поняли, что на старте не стоит заниматься делом, у которого нет рынка, где нет конкуренции до тех пор, пока у вас нет опыта, наработок и денег. Вам все придется изучать самим. Поэтому первый вывод, который я сделал для себя как предприниматель — это у каждого продукта должен быть покупатель.

Если вы будете аккуратно все делать, если будете внимательно относиться к клиенту, то практически на любом рынке, на который вы зайдете, вы на 100% сможете получить результат. Книжки про «голубой океан» не для студентов. Не стоит ими заморачиваться, пока у вас голая з…ца, лучше это оставить на потом.

А тонна зеркал у меня до сих пор стоит в гараже. Если вы придумаете, что с ними можно делать, — обращайтесь.

Совет 3: Если хотите что-то запустить, поговорите с десятью людьми, которые уже этим занимаются

Потом мы решили заняться тем, что люди всегда покупают. Мы решили, что это будет обувь, пошли на барахолку, которая раньше была раем для оптовиков. Это было 11 лет назад. Стали ходить по магазинам, изучать, с какими поставщиками они работают, чтобы найти для себя партнёров. И в одном из магазинов хозяин нам сказал: «а зачем вам заниматься обувью — попробуйте заняться солнцезащитными очками». Мы подумали: а почему бы и нет — чувак дело говорит — покупаешь очки оптом, устанавливаешь точку в проходном месте и торгуешь. Но встал вопрос с деньгами. На первый стартап я занял у отца — 13 тыс рублей. Пришел во второй раз: «может ты займешь еще 7 тыс, у меня гениальная идея, и в этот раз точно попрет»! Он сказал — нет, давай-ка выкручивайся сам. Но я проявил настойчивость, и он все-таки занял. Мы открыли первую точку на рынке и в первый же день получили 5 тыс рублей. Отец в меня поверил, занял еще денег и сказал: «открывай еще». В итоге у нас появилось 4 точки по продаже очков, мы занимались ими все лето. Суперточка была в Искитиме на входе в ЦУМ. При этом мы сами не торговали, а закупали очки, нанимали продавцов, расставляли товар, вели подсчеты и называли себя «очковые магнаты».

Когда я анализировал этот опыт, то понял, что есть крутая практика: если хотите что-то запустить, поговорите с десятью людьми, которые этим занимались или занимаются и зарабатывают на этом какие-то деньги, желательно в десятки раз больше, чем вы. Это 100% рабочий инструмент, но решение всегда принимайте самостоятельно.

Совет 4: Будьте настойчивы

Это тоже работает и работает хорошо. Если бы мы не стали изучать обувной рынок, а сразу решили зайти на него, то, скорее, все закончилось бы не очень хорошо. Если бы я не додолбил отца, и он бы мне не занял денег, то мы не начали бы заниматься «очковым» бизнесом. Очень советую вам развивать настойчивость, если вы хотите стать предпринимателем. Уверяю вас, минимум раз в неделю мне хочется бросить все: забить на квесты, на партнеров и франчайзи, все продать и заняться чем-нибудь другим. Но я этого не делаю. Ставьте перед собой цели: рано вставать, читать по часу каждый день, пробежать марафон (я к нему сейчас готовлюсь) и добивайтесь их реализации.

Совет 5: Бизнес — это огонь

Сезонный бизнес для старта — это хорошая идея: всегда есть клиенты и в большом количестве. Но минус в том, что вам нужно будет постоянно находить какое-то другое занятие, когда сезона нет. Это вывод подтверждался много раз, как в моей практике, так и у моих друзей, которые работают в совершенно разных сферах. Так прошел первый год учебы, и в конце лета я решил, что мне нужно переводиться из нархоза, так как посчитал, что здесь на факультете «менеджмент организаций» мне учиться слишком просто. Решил, что мне нужна большая нагрузка, чтобы обучение шло на пределе возможностей. Сейчас считаю, что лучше оставаться в более комфортной атмосфере, где вы можете заниматься учебой и своим делом, либо работать. Имея накопленный опыт, сейчас я бы уже не принял решение о переходе в НГУ.

Итак, перевод состоялся, и в первую сессию я должен был сдать 12 экзаменов. С учетом того, что за две сессии в нархозе я сдавал только один экзамен, а все остальное получал автоматом, это был кошмар. В этот момент я выяснил, что при сдаче экзаменов студенты университета пользовались микронаушниками. Мне стало интересно, так как нужно было сдавать историю, которую я не знал вообще, и я купил наушники за 500 рублей. Это была детективная история: я сел в тачку, мне проклеили провод под волосами суперклеем, засунули в ухо наушник, я через телефон отправил билет, мне продиктовали нужный ответ, и я получил «5-». Это был первый и последний раз, когда я пользовался микронаушниками, так как дальше сам шел на красный диплом, но идея такого бизнеса показалась мне интересной. Это тоже был сезонный бизнес, и наплыв клиентов мы получали во время сессий. Мы изучили принцип производства таких наушников. По себестоимости укладывались в 350 рублей, сдавали их в аренду и продавали, на этом мы заработали первые деньги, которые могли инвестировать во что-то серьезное. Но это неэкологичный бизнес, и лично я не рекомендую им заниматься.

Сезон сессий прошел, и вновь встал вопрос: чем заняться? Нас не отпускала идея с обувью, у нас был первоначальный капитал, и мы стали искать поставщиков, помещения. Договорились с ТСЖ об аренде типовой каморки площадью 15 кв. метров, которые есть во многих многоэтажках, за это заплатили 2,5 тыс в месяц, вложили 60 тыс в ремонт, закупили обувь, наняли продавцов и открыли магазин с гордым именем «Александрия» на Троллейном жилмассиве. Но в один прекрасный момент поняли, что наш бизнес ориентирован на бабушек, так же, как и очки, а это не самая лучшая целевая аудитория, с достаточно низкой платежеспособностью. Мы устроили суперраспродажу, и вот на нее к нам приехали покупатели из других районов города, которые за три дня раскупили все. Тогда я понял, что распродажи тоже нужно устраивать правильно: мы сразу сделали на всю коллекцию, а нужно было выборочно.

После этого мы решили сдать магазин в субаренду и нашли клиента на 13 тыс рублей. Вот так, впервые в 18 лет я получил пассивный доход и понял, что это лучшее, что может быть. Ты сидишь в институте на паре, а тебе капает плата за аренду. Мы нашли еще одно помещение, сделали в нем ремонт и снова сдали в субаренду.

Дальше мы вновь решили развивать тему с бабушками: купили сеть чистилок для подушек, открыли одну в нашем помещении и стали принимать заказы. Потом решили охватывать маленькие городки, где заранее на видных местах размещали баннера с информацией о том, когда мы приедем, собирали подушки и увозили их в чистку. Проблем с баннерами у нас никогда не было, мы никогда не получали на них разрешения, а просто договаривались с людьми. Так что если у вас есть идея по продвижению своего бизнеса, и она не противоречит нормам морали, то смело ее реализуйте. Только один раз баннер у нас сняли — в Толмачево — но и тогда просто попросили приехать забрать его без каких-либо санкций. Честно говоря, пока вы маленькие с небольшим оборотом, не стоит бояться каких-то серьезных санкций. Работайте без паранойи и не заморачивайтесь.

Тема с подушками пошла не очень хорошо, и мы решили освоить новую: близился новый год, поэтому мы задались целью арендовать землю под елочные базары. Оказалось, что это несложно. Тогда нужно было просто подать заявку в земельный комитет мэрии на интересующие тебя места и через некоторое время получить ответ. Торговать мы сами не хотели, поэтому снова сдали площадки в субаренду и заработали примерно 100 тыс рублей. Сейчас этот бизнес стал посложнее, так как ввели тендеры.

Нам понравился такой источник дохода, поэтому мы купили топооснову — аналог ДубльГИС, где можно посмотреть собственников различных участков, и стали ездить по районам смотреть участки, которые можно было оформить под строительство магазинов, торговых центров, СТО. Ситуации были разные. Не раз мы приходили в земельные комитеты, говорили, что хотим поставить здесь магазин, нам отказывали, а через некоторое время он там появлялся. Да, это было одним из элементов коррумпированности, но нас это не останавливало. В итоге мы оформили участок под СТО в Дзержинском районе, пытались построить станцию, искали партеров, но в итоге продали землю и выручили за нее 450 тыс руб. Это было очень круто, так как я в то время еще учился в университете.

Следующим вектором нашего интереса стал интернет. Мы занялись созданием сайтов и вскоре сделали очень важный вывод, что просто делать сайт не прикольно, интересно заниматься тем, что постоянно приносит пассивный доход. Так мы перешли к СЕО-продвижению. Твоя задача в этом бизнесе: чтобы расти к тебе должно приходить больше клиентов, чем от тебя уходит.

Совет 6: Находите новых клиентов и делегируйте часть задачи

По «Первому каналу» идет передача «Пусть говорят». В ней я увидел Даниила Мишина, который рассказывал про хостелы. Мне идея очень понравилась, я понял, что нужно ловить тренд, и встретился с владелицей хостела «Достоевский» Мариной Никифоровой. Оказалось, что ее партнер уезжает за границу и продает свою долю в бизнесе. Я ее выкупил.

Хостелы — это достаточно простая модель бизнеса. Вы арендуете квартиры в элитных домах в центре города и размещаете в них многоярусные кровати. В итоге постояльцы получают комфортные условия для проживания за небольшие деньги в классном месте. Наш первый хостел был расположен на «Речном вокзале», что было не очень удачной локацией. Тогда мы нашли инвестора и открылись в самом центре на ул. Декабристов. Это оказалось реально круто. Но были и минусы, если постояльцы тебя любили, то все соседи вокруг, купившие квартиры за десятки миллионов рублей и получившие под боком общежитие, ненавидели. На этом мы словили кучу негатива. Тем не менее, мы решили продавать франшизу и очень скоро выросли до масштаба второй сети в России, так как людям был интересен этот бизнес. Мы даже подали заявку в школу миллионеров «Forbes» — очень рекомендую участвовать в этом конкурсе, если у вас интересный стартап-проект. Мы работали с ментором, готовили отчеты, встраивали стратегию, а «Forbes» выкладывал о нас информацию на своем сайте, и нам это очень помогло при формировании доверия у потенциальных партнеров и развитии бизнеса. По итогам конкурса мы заняли третье место. Я себе поставил «галочку» в списке выполненных задач напротив пункта о том, чтобы про меня напечатали статью в «Forbes». Мы получали много приглашений на интервью на ТВ, резко выросло количество обращений по франшизам. Но в это время начались проблемы у хостелов, нас ненавидели ТСЖ, нас таскали по судам, вызывали участковых, нам пришлось открываться в нежилых помещениях, что привело к резкому росту объема инвестиций — в 3-4 раза, а при условии, что экономика бизнеса осталась прежней, к росту сроков окупаемости — в 4-5 раз. Количество потенциальных партнеров с 90% из 100% от тех, кто желал открыть хостел, сократилось до 10%, кто мог себе это позволить. Мне это стало неинтересно, и я начал искать возможности выхода из этого бизнеса, так как решил себя попробовать в другой сфере. У меня всегда была мечта: построить большую масштабную компанию, чем я сейчас и занимаюсь.

Совет 7: Находите точки, через которые можно убедить партнера, что это будет работать

Как бороться с потерей качества по франшизе? Проблема не в том, что ты не можешь уследить за качеством, а в том, что ты не можешь выстроить систему, чтобы с этим качеством легко разбираться. Например, по квестам у нас выстроен очень жесткий договор. Однако если вы не относитесь к малому бизнесу, то сильно не заморачиваетесь при неудаче. Если вы через некоторое время откроете точку с прежнем брендом и будете работать качественно, то о «первом блине» никто даже не вспомнит. Но при франшизном бизнесе, который живет за счет роялти, следует помнить, что вы должны брать на себя как можно больше, чтобы ваши партнеры не облажались. Вы должны выстроить систему так, чтобы ваши партнёры платили вам с выручки отчисления и не испытывали от этого негодования. Найти такой рычаг, чтобы партнер не смог с него соскочить, сложно. Для этого вы должны обеспечивать его клиентами. Например, мы говорим, что гарантированно приведем к нему 100 клиентов, и за каждого он нам заплатит по 500 рублей — за результат партнеры готовы платить. Или вы должны иметь волшебную кнопку, чтобы отключить программное обеспечение, как в случае с квестами. Партнер понимает, что в этой ситуации ему придется потратить время и деньги на перезапуск проекта, и работает добросовестно. Подумайте об этом рычаге еще до запуска франшизы.

Очень важный момент о том, как мы привлекли инвестора в хостел после моего выхода. Он профинансировал строительство нового хостела и получил 30% бизнеса, а мы 70%. Условия не самые лучшие, но мы смогли его убедить. Подумайте, на каких условиях вы можете договориться с теми людьми, которые вам необходимы, найдите точки, через которые вы можете убедить человека, что это будет работать. Если вам нужно сделать дизайн сайта, работа стоит 15 тыс руб, а у вас есть только 5 тыс, напишите 10 дизайнерам, и вы обязательно найдете того, кто согласится на ваши условия, если вы заранее их продумаете грамотно.

В «Квест Хаус» нам удалось привлечь инвестора, предложив ему 10% в бизнесе за 3 млн руб. Мы его убедили, что с течением времени он заработает больше. В России это не очень распространенная практика, так как обычно инвестор забирает около 50% бизнеса, но мы понимали, что если отдадим такой пакет, то нам просто не на что будет расти дальше, и искали другие способы.

Совет 8: Если не можете решить проблему, создайте себе критическую ситуацию

Когда я работал с хостелом, у меня начали появляется небольшие свободные деньги, и я думал, куда их вложить. Вспомнил о пассивном доходе, и мы начали участвовать в стройке небольших магазинов, которые потом сдавали в аренду. Когда я ввязался в первую такую стройку, денег у меня практически не было. Но я решил, что это будет круто, если я смогу реализовать этот проект. И это каким-то образом удалось, потом мы реализовали еще несколько подобных проектов, и я вывел для себя еще одно правило: если вы реализуете какое-то дело и видите, что не вывозите, то создайте себе ж…пу. Это реально работает! Есть такие тренинговые методики, когда вас обязывают делать домашнее задание, иначе просто вышвыривают, либо заставляют написать декларацию, по которой вы обязуетесь отдать определенную сумму денег неприятному вам человеку, если не справитесь с поставленной задачей.

Совет 9: Оценивайте воронку продаж и адаптируйте продукт к запросам рынка

После того, как я вышел из хостела, то решил войти на рынок квестов. К тому времени я понимал, что такое интернет-маркетинг, работал с франшизой и решил, что мои компетенции идеально подходят к этой нише. Рынок квестов в то время находился на подъеме, и хотя мы опоздали примерно на полгода, нам удалось поймать этот тренд, и сегодня у нас 55 партнеров в 9 странах мира. Наш логотип переведен на иврит, мы недавно завершили строительство локации в Словакии.

Ниша квестов очень интересная и в тоже время специфичная. В хостел ты можешь приезжать несколько раз, а квест проходят всего один раз, именно поэтому мы постепенно перешли к тому, что размещаем на наших площадках по 5-10 квестов, как детских, так и взрослых, сделали общую зону для посиделок и игры в настолки, запускаем проекты с виртуальной реальностью.
На старте на открытие одной локации на два квеста необходимо в среднем около 1,25 млн руб. В Новосибирске, Санкт-Петербурге и Москве побольше. Каждый следующий квест требует еще около 550 тыс рублей вложений. Окупаемость мы считаем под каждого партнера, но в среднем она составляет 15-24 месяца с момента открытия. В первый «Квест Хаус» мы на четверых вложили 1,3 млн руб.

Что сейчас происходит с рынком квестов? На нем идет укрупнение. Рынок квестоманов — путь в никуда, так как требует больших инвестиций, которые не окупаются. Более перспективен формат с несколькими квестами и зоной посиделок, который позволяет собирать большие компании, день рождения и корпоративы — это больший средний чек. Мы сейчас нередко открываем в одном помещении взрослый и детский квесты, что позволяет работать на разные клиентские аудитории.

У нас три основных ценника на франшизы, в зависимости от площади квеста: до 250 кв м — 250 тыс руб, от 250 до 350 кв м — 350 тыс и от 350 кв м — 450 тыс руб. Раньше у нас была серьезная проблема с конверсией. Мы получали от 250 до 500 заявок на франшизы в месяц, а продавали порядка 3-4, максимум 12, то есть сливали основную массу лидов. У потенциальных партнеров были деньги, желание и возможности открыть квесты по нашей франшизе, но по какой-то причине они отваливались, и мы начали изучать ситуацию, квалифицируя потенциального партнера при первом разговоре. В итоге у нас расширился список франшиз: для выездных квестов — 120-250 тыс руб, для вирутальных — от 250 тыс до 1 млн рублей. Есть у нас и пакет «все для квестов» — от 90 до 150 тыс рублей, где мы просто передаем партнеру набор инструкций и сценариев, и он уходит в свободное плавание без нашего бренда. За счет такой диверсификации нам удалось сегментировать продукт, и мы планируем увеличить конверсию до 5%.

Совет 10: Начинать проще с партнером

Большинство бизнесов лучше начинать совместно с партнерами, особенно если у тебя нет ни опыта, ни денег. Однако чем быстрее вы поймете, как работает ваш мозг, тем быстрее ваше партнерство станет более эффективным. Например, у меня мозг системный, и мне проще находить модель, работать над ее улучшением, работать с цифрами. Мне сложно придумывать, для этого в команде должен быть человек-продукт, который мыслит образами.

С партнерами рекомендую составлять, как минимум, джентельменское соглашение, где прописывается, кому какая доля принадлежит, за кем решающее слово в какой сфере деятельности. Например, при размещении рекламы, при привлечении инвестора и т.д. А также условия выхода из проекта. Все подписывают этот документ, и сканы хранятся у каждого. При возникновении спорных моментов к нему можно вернуться.

Совет 11: Составьте портрет сотрудника, который вам нужен

Перед тем как нанимать сотрудника зафиксируйте на бумаге, какие функции он будет выполнять. Необязательно это будет человек с опытом, важно чтобы у него были нужные вам способности, выявляйте его мотивацию к работе. Не бойтесь общаться с людьми.

Совет 12: Начинайте с того, что у вас лучше всего получается

Перед тем как начинать свое дело, выпишите на бумаге все, что вы умеете делать, чем вам нравится заниматься и что у вас хорошо получается. Посмотрите, что находится в лидерах по упоминанию в СМИ, в интернете. Сейчас в тренде виртуальная и дополненная реальности, автоматизация, соцсети и инстаграм. Очень сложно найти нормального инстраграмщика, который будет тебя активно пиарить, то же самое с Вконтакте.

Если бы я сейчас был студентом, то подумал бы о бизнесе в интернете. Возможно, вы умеете хорошо общаться и продвигаться в соцсетях, создавать презентации, ваши фотографии набирают много лайков. Используйте свои сильные стороны. Возможно, это не серьезный бизнес, но для старта нормально. Изучите что такое calltracking — посмотрите на эту сферу чуть глубже. Подумай о рынке SMM-услуг. И еще я бы посоветовал сконцентрироваться на одном деле и заниматься им как минимум 10 лет.

Фото: пресс-службы НГУЭУ, из личного архива.