Торговая площадка для внутреннего рынка онлайн игр

Алексей Белянкин, генеральный директор ООО «ГеймГард», основатель проекта MMOGUARD отказался от работы в «Газпроме», но настроен сделать своего «единорога» в игровом бизнесе.

Алексей Белянкин, генеральный директор ООО «ГеймГард»

В 20 лет — от $5000 в месяц

— Алексей, вы работаете на рынке онлайн-игр, а сами играете? Во что? Можете рассказать о личном рекорде?

— С самых юных лет увлекаюсь видеоиграми, но в течение последних четырех лет стало совсем неинтересно играть. Когда я провожу время за компьютерной игрой, меня преследует ощущение, что я мог бы сделать что-то полезное вместо того, чтобы прожигать время на подобного рода развлечения. Я большой поклонник жанра RPG. Мои любимые игры: The Elder Scrolls – III, IV, V, Ведьмак 3. Последний раз играл год назад в Ведьмака 3, на одном дыхании прошёл за 3 дня. Когда выйдет новый TES или Ведьмак, вероятно, вновь возьму небольшой отгул 🙂

А вообще моя история началась с киберспорта. 6 лет играл в World of Warcraft (с 2006 по 2012), последние 2 из которых на профессиональном уровне. В игре есть PvP направление, включающее в себя формат 2vs2, 3vs3 и 10vs10. Самым престижным считается 3v3, в этом брекете проводятся официальные турниры, за этот формат игроки могут получить наиболее значимые PvP титулы Gladiator (0,5% от общего кол-ва игроков турнирной таблицы) и Rank-1 Gladiator (0,1%). На протяжении двух лет я многократно получал Gladiator и Rank1. Принимал участие в различных турнирах. За это время успел сменить много команд и поиграть буквально со всеми топ-игроками Европы. Моей основной командой был Shurko и Vengeful (Virtus.pro team), в большей степени играли с Венжи, у нашей команды был популярный стрим, были свои фанаты 🙂

Однако киберспорт в World of Warcraft развит не так сильно, как в League of Legends, DOTA 2 или CS:GO. Зато очень сильно развит вторичный рынок. Топ-игроки в WoW получают денежное вознаграждение не за счет призовых от турниров и спонсорских, как это происходит в вышеперечисленных играх, а за счет услуг прокачки и коачинга [обучение — ред.].

Киберспорт, конечно, повеселей, там в отличие от вторичного рынка ты не работаешь в режиме инкогнито, про твои достижения знает всё геймерское комьюнити [сообщество — ред.]. Однако на вторичном рынке онлайн игр топ-игроки, как мне кажется, зарабатывают/могут зарабатывать не меньше. Призовые от турниров в Warcraft действительно смешные, но уровень киберспортсменов высокий. Об этом говорит то, что многие из топ-игроков WoW, с которыми я играл вместе или против которых, сейчас состоят в топ-1 и топ-2 командах СНГ по LoL (Albus Nox и Vega Squadron).

— Если не секрет, сколько вы зарабатывали на киберспорте?

— В свои киберспортивные годы я получал от $5000 в месяц на услугах коачинга и прокачки PvP рейтингов для аккаунтов покупателей. Покупатели и реселлеры [интернет магазины — ред.] сами находили меня и предлагали деньги в обмен на мой скилл [опыт — ред.] и время. Одним из моих клиентов был сын самого богатого человека Украины. Таким образом, в 20 лет я уже имел авто за миллион, путешествовал по миру со своей девушкой и позволял себе летать на шопинг в Андорру через Амстердам, тратя тысячи долларов на шмотки и развлечения.

Сладкая история начала медленно заканчиваться, когда я на протяжении шести месяцев терял клиентов и поставщиков из-за частых путешествий и развлечений, перемешанных с сессией и дипломом в НГУ. Скилл начал пропадать ввиду отсутствия интенсивной игровой практики, а вместе с выходом глобального обновления Mists of Pandaria разработчиками игры был полностью опущен до дна мой класс retribution paladin. В WoW, как и в других играх с различными классами и специализациями игровых персонажей, очень часто существует дисбаланс между ними. Одних разработчики наделяют невероятной силой, а других делают неконкурентоспособным дерьмом. В тот момент мой класс оказался на самом дне дисбаланса.

Для тиммейтов [партнеров по команде — ред.] мой класс был балластом, а времени переучиваться игре за другой класс у меня просто-напросто не было, поскольку в тот момент я уже переехал в Москву и поступил в магистратуру РГУ им. Губкина, на кафедру «Газпрома».

Всё это снизило мой уровень дохода до $1000 в месяц против $4000-5000 в месяц, которые мы с моей девушкой сжигали на жизнь в Москве.

— Кафедра «Газпрома» это круто. Многие мечтали бы оказаться на твоем месте…

— «Нефтянка» была мечтой и моего детства, но к тому моменту я уже ненавидел её. По окончанию учебы меня ждал контракт с «Газпромом», родители гордились мной и хвастались всем своим знакомым, что «Лёша, наконец, бросил свои «игрушки» и теперь будет работником серьёзной компании». Но мой дух мятежника не давал мне покоя. Зарабатывая хорошие деньги на том, что я действительно люблю, я не мог смириться с тем, что я буду зарабатывать хорошие деньги на том, что я не люблю. И я решил, что необходимо что-то менять.

Торговая площадка для геймеров

— В итоге вы решили выйти на внутренний рынок онлайн игр?

— Я бросил учебу, вернулся в Новосибирск, и запустил свой первый проект для внутреннего рынка онлайн игр. Команда нашего проекта состояла из семи человек, в первые два месяца с момента запуска мы заработали $40 000 чистой прибыли. В последующие четыре года я занимался проектами для внутреннего рынка, основывал как свои, так и был сооснователем и участником. Мы были посредниками между исполнителями, продавцами и покупателями в онлайн играх. Были взлёты и падения, об этом можно долго рассказывать.

— Как пришла идея создать торговую площадку для внутреннего рынка онлайн игр?

— В период с 2015 по февраль 2016 я работал в проекте BlazingBoost.com, контролировал выполнение сложных, нетривиальных заказов в WoW и LoL. Данный проект является магазином, где на продажу выставлены услуги по получению сложнейших игровых достижений. У исполнителей есть личные кабинеты на сайте, и когда покупатель приобретает ту или иную услугу, у исполнителей отображается возможность взять данный заказ на исполнение, кто первым «пикнул» заказ — тот его и берёт. При этом покупатель не может видеть, кто его исполнитель, какой у него рейтинг, какие у него отзывы, он не может поторговаться с исполнителем. Сам сайт берёт 40-60% комиссию с каждой транзакции. То есть на одной стороне исполнители, у которых проблема продвижения их услуг стоит настолько остро, что они готовы терять большой процент, на другой покупатели, которые боятся быть обманутыми и переплачивают большие деньги за безопасность. Так и появилась идея создать платформу, которая будет по дефолту выступать гарантом каждой сделки за небольшую комиссию (15-20%), но при этом давать покупателям возможность выбрать исполнителя, ознакомившись с его описанием себя, своих услуг, его рейтингами и отзывами.

Исполнители также решают свою проблему продвижения за счет создания рекламных объявлений на торговых форумах, где комментарии в их темах служат их фидбэками. Но проблема в том, что исполнители могут создавать фейковые аккаунты и оставлять отзывы сами о себе, так и происходит в большинстве случаев. Покупатели не доверяют отзывам от аккаунтов-однодневок, а таких на этих форумах 65%.

Вот так, на стыке массы проблем, с которыми сталкиваются участники вторичного рынка онлайн игр, и появилась идея создания маркетплэйса [торговой площадки — ред].

— Как оцениваете емкость рынка?

— Аудитория онлайн игр — 770 000 000 человек, с ростом +10% каждый год. Над онлайн играми существует несколько надстроек: киберспорт, ставки, разработка читов и ботов, внутренний рынок, информационные порталы. Я вижу, как в первых двух надстройках происходят прорывы. Появляются стартапы, подымающие большие инвестиции. Не за горами те дни, когда они станут огромными компаниями, может быть даже «единорогами». И параллельно я вижу, что вторичный рынок онлайн игр всё еще пребывает в каменном веке. Посмотрите только на торговые форумы, такие как Ownedcore, ElitePvPers и другие. Это ведь прошлый век, но люди всё еще используют их для торговли на внутреннем рынке онлайн игр. Эти форумы в недостаточной мере решают проблемы продавцов и покупателей. Я, как их активный юзер, и как человек, который ежедневно общается с большим количеством селлеров и покупателей, знаю это не понаслышке. 90 000 000 пользователей ежемесячно посещают форумы. 30% из них используют их для торговли. Этому рынку нужен качественный прорыв.

— В чем фишка вашего бизнеса? На каком этапе развития он находится в настоящее время?

— Фишка, пожалуй, в том, что маркетплэйс ориентирован именно на рынок услуг. Это геймерский фрилэнс. У меня есть огромные компетенции в этой сфере, я отлично понимаю проблемы, как продавцов, так и покупателей. Это крайне масштабируемая история, которую можно автоматизировать.

На данный момент мы вышли на самоокупаемость за счет второго проекта — интернет-магазина (Legionfarm.com), который был создан за 2 недели. Маркетплэйс всё еще очень далёк от того состояния, в которое мы хотим его привести, однако уже функционирует. Маркетплэйс — это бомба замедленного действия по сравнению с простым интернет-магазином. Магазин даёт деньги прямо здесь и сейчас, а маркетплэйс надо подраскачать, зато это крайне масштабируемая история в отличие от магазина.

— В чем отличие вашего бизнеса от аналогов, которые уже работают на рынке, в том числе за рубежом?

— Внутренний рынок онлайн игр (за рубежом называется RMT — real money trade) в свою очередь делится на 3 части:

• Внутренний рынок активационных ключей. Здесь всё уже захвачено такими гигантами, как G2A, Kinguin и т.д.

• Внутренний рынок внутриигровых ценностей. Здесь часть пирога делят два маркетплэйса: Playerauctions и G2G. Оставшаяся часть пирога всё еще находится на доисторических форумах.

• Рынок услуг. Здесь совсем маленькую часть делят Playerauctions и G2G, а более 80% рынка сосредоточено на форумах и интернет-магазинах.

Так вот, наше отличие в том, что мы ориентированы на рынок услуг. И компетенции у нас на этом рынке в разы выше. То, что хотим реализовать мы, — кардинально отличается от того, что сейчас есть на рынке. Мы хотим захватить необузданную нишу, которая пребывает в прошлом веке, мы хотим сделать прорыв.

Мы зарабатываем на дофамине

— С какими проблемами столкнулись при старте бизнеса? Вы отмечали, что у вас были сложности с программистами… А с другими членами команды? Удалось в итоге решить проблему?

— Самая большая наша проблема, это, на мой взгляд, разработка. Сначала были два месяца ожиданий результатов от недобросовестного подрядчика, который в конечном итоге слился, благо хоть деньги вернул. Потом был технический директор — рубист, который через месяц осознал, что не может уйти из предыдущего стартапа, совесть его замучила :-). Хотя пройдут годы, и он пожалеет, что принял такое решение, надеюсь.

Пришлось переформировывать команду разработки, потому что рубистов в Новосибирске трудно найти. В итоге взяли пару отличных ребят на парт-тайм, «перепиливали» платформу на PHP еще месяц, и вот, спустя 4 месяца стелса из-за проблем с разработкой, мы вышли на рынок с полусырым продуктом и осознали, что из-за технических факапов деньги почти кончились и необходимо что-то предпринимать. Благо у меня есть опыт создания магазинов на этом рынке, и мы в срочном режиме сделали проект Legionfarm.com, который сейчас компенсирует недостающую прибыль для поддержания команды.

В данный момент у нас всё еще есть огромная проблема с разработкой, нам нужен еще как минимум один PHP-разработчик мид-уровня на фулл-тайм. Разработчики из нашей команды в данный момент не готовы уходить со своих мест, они работают в одной из лучших студий Академгородка, и сказали, что они могут уйти оттуда, но им нужна стабильность. Иными словами надо поднять инвестиции и дать им какие-то долгосрочные гарантии, которые пока что я предоставить не могу ввиду того, что мы балансируем над пропастью.

Есть еще определённые договорённости со студией, но начинать работать с ними, пока у нас нет финансовой стабильности, тоже не нахожу правильным.

— Где взяли стартовый капитал?

— Продал свой автомобиль экспрессом, дёшево. Хотел успеть поймать «окно возможности», но пролетел мимо него из-за недобросовестного подрядчика. Неприятно.

— Есть ли у вас уже продажи? Когда пошли первые, и что вы для этого сделали?

— Да, покупают и на маркетплэйсе, и в интернет-магазине. Вышли на самоокупаемость, это радует. Первые продажи пошли в середине сентября. На команду уходит 270 тыс. рублей в месяц.

— Кто ваши пользователи, и почему они будут платить именно вам? На чем вы зарабатываете?

— Наши пользователи — с одной стороны исполнители и организаторы внутриигровых услуг, с другой стороны пользователи онлайн игр, которые хотят наслаждаться игрой, но у них нет времени и сил на то, что бы собственным трудом заработать внутриигровые ништяки. А внутриигровые ништяки — это дофамин. Мы зарабатываем на дофамине — гормоне счастья.

— По вашим оценкам, может ли ваш проект стать «единорогом»? На какие показатели планируете выйти через год?

— Капитализация вторичного рынка онлайн игр — $17 млрд. за 2015 год. Есть огромные ниши, которые необходимо срочно занимать. Да, мы определенно можем достичь размеров G2A.

Через год мы планируем выйти на оборот в 15 млн. рублей в месяц.

— Поступали ли к вам уже предложения от инвесторов? Насколько они вам интересны? На каких условиях вы готовы принять инвестиции? Если ни на каких, то почему?

— Я пытался поднять 6,5 млн. рублей на pre-seed, сходил только в одну компанию, там согласились, но условия были мягко говоря «отжимными», через несколько дней был Harvest от ФРИИ, на котором я изменил своё понимание об IT-бизнесе и решил начать проект на свои деньги.

Мы хотим еще чуть-чуть поработать на своём топливе и поднять seed на 3-5 млн. рублей за долю до 10%. Более того, есть огромное желание попасть в одиннадцатый набор акселератора ФРИИ.

— Как планируете продвигать свою площадку? Закладываете бюджет на маркетинг? Или клиенты вас находят сами?

— Сами не находят, к сожалению 🙂 Во-первых, у нас есть база данных мэйлов из 100 000 самых заядлых игроков (не спрашивайте где мы ее достали 🙂 ), 85% из которых, по нашим предположениям, регулярно совершают покупки на вторичном рынке. Пока что мы не в полной мере закрываем ценностное предложение для этого сегмента, тестируем на маленьком количестве каждые 3-4 дня, собирая данные и улучшаясь каждый раз. Скоро начнем активно привлекать их на платформу.

Во-вторых, многие из топ-игроков, имеющих аудиторию в своих стримах на YouTube и Facebook, параллельно подрабатывают на торговле услугами и игровыми ценностями. Мы постепенно привлекаем их на платформу, подсаживаем на наш сервис, скоро они поймут, что покупатели находят их через нашу платформу, и тогда мы предложим им продвигать свои услуги через собственный стрим, «за бесплатно» 🙂

В-третьих, молимся, чтобы у нас поскорей появилась реферальная система, это крайне сильный инструмент продвижения для нашего рынка в SMM. С категорией номер два будет проще договориться, имея такой инструмент.

В-четвертых, планируем привлечь SEO-оптимизатора в кротчайшие сроки, поисковик даёт нашим конкурентам весь трафик.

Есть еще ряд интересных каналов, но продолжать не буду, и так уже много рассказал 🙂

Пирог большой — хватит всем

— Насколько ваша идея тиражируема? Не боитесь конкурентов?

— Опять же, 770 000 000 человек играют в онлайн игры, и это только на декстопе, проникаемость внутреннего рынка увеличивается с каждым годом, люди всё больше торгуют в играх. На ближайшие несколько лет наш реально достижимый объём рынка мы оцениваем в 11 250 000 юзеров. Подрастающее поколение уже на 100% нормально относится к торговле в играх. Идея крайне тиражируема, мы на волне. Конкурентов не боимся: пирог большой — хватит всем.

— Одной из профессий будущего считается киберспортсмен. А появление каких профессий в этой сфере вы ожидаете? Не оторвет ли людей уход в виртуальный мир от реального?

— Все надстройки над онлайн играми появились относительно недавно. Киберспорт сейчас много обсуждают, но настоящая тёмная лошадка — вторичный рынок онлайн игр. Уже сейчас есть профессии, в которых молодые ребята зарабатывают столько, сколько не зарабатывают их родители вместе взятые. И я говорю не о тех людях, которые делают бизнес на этих надстройках, я говорю о тех, кто просто на этом зарабатывает, выполняя черновую работу. Все они сталкиваются с рядом проблем, которые мы планируем решать.

— Вы прошли заочный акселератор ФРИИ. Можете оценить, насколько эффективны инструменты поддержки стартаперов, которые сегодня есть в Новосибирске, в России?

— ФРИИ — большие молодцы, сложно описать вклад, который они вносят в развитие IT-бизнеса в России. Вот уже второй раз подряд мы выигрываем Harvest в Новосибирске, в прошлый раз заняли со своим проектом 5-е место, в этот раз — 1-е. В прошлый раз в очный акселератор попасть не получилось из-за отсутствия продаж, которое было обусловлено факапом со стороны недобросовестного подрядчика. В этот раз, мне кажется, у нас есть всё для того, что бы попасть в очный акселератор. Надеюсь, что это, наконец, произойдёт!

Также огромное спасибо бизнес-инкубатору Академпарка за то, что приютили нас.

А вот с государственными грантами, честно сказать, беда какая-то. Невероятно муторная бюрократия…

— Что бы вы могли посоветовать начинающим предпринимателям, которые только собираются открывать свой бизнес?

— У всех свой путь, и этот путь очень тернистый. Единственное, что я бы хотел посоветовать, — поменьше находиться в стелс-режиме. Get out of the building. Походите на мероприятия ФРИИ, отнеситесь серьёзно к методологии Lean startup.

Фото: из личного архива.