Равновесие на развес

Евгений Дюков оставил работу сисадмина, чтобы открыть свою чайную, где люди могут познакомиться с разными сортами чая, научиться его правильно готовить и просто отдохнуть от повседневного шума и суеты. Он рассказал, как долго можно учиться чайному искусству, и зачем нужны маленькие пиалы для чая.

На фото Евгений Дюков

Чайный клуб — основа для бизнеса

—Вы закончили НГТУ и получили специальность программиста и администратора баз данных, работали в «Ростелекоме» и «БрокерКредитСервисе», но потом резко сменили сферу деятельности и открыли чайную. Почему?

— Чай был моей отдушиной, когда я работал сисадмином, в какой-то момент он позволил мне пересмотреть отношение к себе, к жизни, позволил мне найти себя. И, увлекшись чаем, я решил полностью посвятить ему свою жизнь, поскольку понимаю, что если хочешь чем-то заниматься серьезно, то ты не можешь разрываться между разными делами, нужно полностью отдавать себя одному направлению. Чем больше ты уделяешь внимания чему-то, тем лучше это получается со временем.

Раньше, я чаем интересовался постольку поскольку. Пробовал разные виды чая, немного экспериментировал, но это было бессистемно и случайно, пока однажды я не познакомился с чайным клубом «Ча Жень». Это открыло для меня чай совсем с другой стороны. Он оказался не просто напитком, который можно попить с утра с печеньками. На самом деле чай — огромный пласт знаний, от кулинарии до биохимии. Я сам по себе экспериментатор, люблю искать новое, досконально изучать, и для такого человека, как я, чай оказался бесконечным полем для всевозможных экспериментов. Не могу сказать, что много знаю о нем, потому что занимаюсь этим вопросом чуть более четырех лет, но понимаю, что знания безграничны и, учиться можно очень долго, поскольку сам чай — многогранный напиток.

В течение полугода мы вышли на самоокупаемость, а потом начали получать небольшую прибыль

— Кому принадлежит чайный клуб «Ча Жень»?

— По существу, никому. Чайный клуб — это объединение людей. Его создатель и идейный вдохновитель — Алексей Фирсов, мой учитель и наставник, который меня познакомил с чаем. Раньше у нас не было своего места, пока два года назад мы не занялись проектом собственной чайной, а год назад, если быть точным, в октябре 2015 года, нам это наконец удалось, и мы открыли чайную. Внешних инвестиций мы не привлекали, а использовали только наши накопления. Первоначальные разовые вложения были порядка 100 тысяч рублей на аренду, ремонт и закупку товара. В течение полугода мы вышли на самоокупаемость, а потом начали получать небольшую прибыль, которая сейчас целиком уходит на развитие.

Для нашей чайной мы взяли обычное офисное помещение без каких-либо изысков. Посмотрите на соседние помещения с нами — там пустые голые стены и стоят столы с компьютерами. Мы сами сделали ремонт, общими усилиями членов чайного клуба, сами собирали диваны, пол, шкафы, перегородки, шторы. Обустраивались постепенно, в течение всего года. Многие чайные предметы были подарены друзьями и соратниками по клубу. Чайная не стоит на месте — постоянно меняется, эволюционирует и растет. Ничего еще не закончено — у нас очень много идей и перспектив для развития.

Благодаря этому у чайного клуба есть «лицо» и свой «дом». В настоящее время Алексей занимается другими, смежными проектами, а я полностью сконцентрировался развитием чайной.

— Можете подробнее рассказать о своей концепции бизнеса? Как вы поддерживаете свое существование?

— Наши основные источники заработка — это продажа чая, чайные мероприятия как в чайной, так и за её пределами, например, выездные чайные церемонии и сопровождение различных мероприятий. Кроме того, мы занимаемся и оптовыми продажами чая, благодаря своим проверенным поставщикам из Китая.

Главное в чайной — это душа

— Вы работаете, в основном, как ритейлер. У вас, скорее всего, есть еще дополнительные услуги, другие механизмы продаж?

— Да, разумеется. Еще мы продаем абонементы в чайную, их стоимость — 1500 рублей в месяц. Гости могут участвовать во всех мероприятиях, пить чай, пробовать разные сорта, учиться. Плюс есть членские взносы чайного клуба (это все-таки отдельное сообщество, хотя мы часто сидим вместе). Чайный абонемент — это просто возможность хорошо провести время, приходить и пить чай. Чайный клуб — нечто большее. Мы учимся сами и помогаем друг другу, обмениваемся знаниями, организуем совместные мероприятия, занимаемся развитием чая и чайной культуры в Новосибирске.

— А в чем заключается развитие?

— В нашем городе нет сформировавшегося рынка потребления чая, с точки зрения нашей концепции. Нет и чайной культуры, очень мало людей, которые действительно любят чай и изучают чайные традиции. И одна из миссий чайного клуба «Ча Жень» — это развитие и продвижение чайной культуры. Мы показываем ее всем желающим, знакомим с разным чаем. К нам постоянно приходят запросы от разных людей на предмет того, чтобы проводить чайные церемонии, дегустации, мастер-классы, разные благотворительные мероприятия. Нередко нас зовут к себе различные культурные муниципальные учреждения, мы ездим, проводим для людей чайные церемонии, показываем, рассказываем, даем попробовать чай, проникнуться культурой Востока. В общем, делимся нашими знаниями. Участвуем в социальных уличных проектах, проводим дегустации для детей, инвалидов и пенсионеров.

Летом проходит очень много опен-эйр-фестивалей, музыкальных или этнических, нас приглашают поучаствовать

Кроме бесплатных мероприятий бывают и платные — когда чайные церемонии заказывают в подарок, на корпоратив, или для сопровождения какого-то мероприятия. Сколько стоит? У нас есть тариф «по умолчанию» — 1500 рублей в час, но всё зависит от конкретного заказа. Мы выезжаем, берем все необходимое оборудование, в зависимости от того, что от нас требуется, что за место, сколько будет людей. Чай очень разнообразный, и мы можем найти подход к каждому мероприятию. Если люди хотят просто попить чаю — завариваем чай, а если нужна красивая церемония — сделаем её. Можем сварить фирменный «котловой чай» в обычном котле на масштабном уличном мероприятии: летом проходит очень много опен-эйр-фестивалей, музыкальных или этнических, нас приглашают поучаствовать. Там мы ставим большой чайный шатер, готовим чай для всех желающих, и создаём маленький уголок уюта и спокойствия. Мы были на фестивалях «Ixtlan», «India», «Дни энергии» и даже на тату-конвенции. Иногда даже организуем и сопровождаем чаем корпоративы крупных компаний.

Я бы один ни за что не справился со всеми задачами нашего клуба, но у нас есть дружная команда, которая готова подхватить инициативу. Сейчас с нами порядка десяти человек, и состав их постоянно растёт и меняется. Поэтому так важна работа чайного клуба как места, собирающего это комьюнити. А вообще в чайной должна быть, в первую очередь, душа.

Дружелюбное комьюнити

— В вашей социальной группе в «Вконтакте» больше полутора тысяч подписчиков. Как вам удается при таком малом интересе к чайной культуре активно привлекать людей?

— Не могу согласиться, что у нас много людей. Чуть больше 1600 человек — это довольно-таки маленькая группа, и есть куча других чайных групп, где гораздо больше участников. Но мы отличаемся именно живой аудиторией, и это самое главное. Я отслеживаю участников и вижу, что у нас очень мало заблокированных пользователей, ботов, мало посторонних людей, которые подписываются на все подряд. Мы сами стараемся привлекать нужную нам аудиторию за счет того, что постоянно выкладываем новый интересный контент, различные тематические статьи, новости, какие-то интересные факты, то есть, стараемся наладить общение с подписчиками, заранее говорим о своих мероприятиях.

Чай приходит в жизнь людей, когда у них есть место для него

Кроме «Вконтакте», мы активно развиваем «Инстаграм» и интернет-магазин, который по совместительству чайный портал. У нас в Новосибирске, да и вообще в стране, очень плохо с информацией о чае. Люди, которым интересен чай, начинают искать информацию о нем и рано или поздно приходят к нам, поскольку в городе очень мало мест, где можно получить какую-то достоверную информацию. Кроме этого, в Новосибирске практически нет магазинов, где можно было бы купить хороший чай, да еще и попробовать перед покупкой. Вообще, это наше главное конкурентное преимущество — возможность попробовать чай прежде, чем его купить. Люди не покупают чай вслепую, не берут наугад как в интернете, а приходят, пробуют и, если нравится, могут взять. Нет — можно попробовать другой.

— Сколько человек в месяц берет у вас абонемент?

— Немного, порядка шести-семи человек. Они регулярно посещают наши «Чайные вечера», различные мастер-классы, которые для них бесплатны. Можно приходить и без абонемента за 200-300 рублей в зависимости от мероприятия.

— Вы уже говорили, что потребителей у вас немного, однако у вас есть потенциальная аудитория. Как бы вы могли ее описать?

— Я где-то прочитал такую фразу, что чай приходит в жизнь людей, когда у них есть место для него. И место для чая может быть у любого человека. Приходят студенты, которые просто хотят пообщаться где-то компанией, взрослые солидные люди, которым интересен чай как вкусный и полезный напиток. Приверженцы здорового образа жизни, правильного питания и натуральных продуктов. Чаем интересуются люди, которым интересны различные духовные практики: на Востоке чайную культуру, в основном, развивали буддисты, которые использовали чай как инструмент для медитации и самопознания. Поэтому к нам часто приходят люди, которые занимаются йогой, изучают культуру Востока. Но чаще всего приходят люди, которые любят хороший и качественный чай: когда его попробуешь однажды, больше никогда не хочется пить «пакетики». Эти люди приходят за качественным продуктом, о котором они уже знают, где-то пробовали. Часто такие гости говорят, что найти чай лучше, чем у нас, по соотношению цена/качество, практически невозможно. Да и чайных, подобной нашей, в городе вообще нет.

Кроме этого, наша чайная находится в бизнес-центре, и часто к нам приходят соседи из других офисов и окрестностей, чтобы провести деловые переговоры, пообщаться, отдохнуть после рабочего дня.

Обмануть в европейца в Китае — святое дело

— Вы уже частично рассказали о поставках чая из Китая. Откуда еще вы везете товар? Какими путями к вам идет чай?

— Каналов много, и мы тратим значительное время на то, чтобы выбрать лучший чай, исходя из соотношения цена-качество. В основном мы работаем с нашим проверенным поставщиком, который дважды в год, в сезон сбора чая, лично ездит из Новосибирска в Китай и покупает чай на фабриках, у фермеров и на чайных рынках, тщательно выбирая свежий и лучший. Кроме этого, есть поставщик отличного южноамериканского мате из Аргентины, Бразилии, Парагвая и Уругвая. Есть «свои» травники на Алтае и на Байкале.

Но при этом мы постоянно отслеживаем новых поставщиков, заказываем пробники (у нас есть несколько коробок, набитых маленькими пробниками самого разного чая), пробуем, выбираем лучшее.

— Известно, что в Китае есть множество нечестных продавцов, которые стараются продать зарубежным заказчикам чай плохого качества. Как вы справляетесь с этой проблемой?

— Есть ощущение, что в Китае, как и Таиланде и других похожих по менталитету странах, бытует мнение, что не обманул европейца — прожил день зря. Поэтому, заказывая у китайцев напрямую, через интернет-аукционы и магазины, вы очень рискуете. Вас могут обмануть, даже если вы покупаете чай на чайном рынке, что уж говорить про интернет? Без личных связей и знакомств там делать нечего. Поэтому в идеале нужно ездить самому и полностью контролировать весь процесс доставки. Либо иметь такого партнера.

Чай без добавок, но с сервисом

— Какие чаи пользуются особым спросом у новосибирцев и гостей города?

— Это «классика», которая есть почти в каждом чайном магазине — Пуэр, Те Гуань Инь, Да Хун Пао, Молочный Улун, зеленый чай. В общем, названия, которые на слуху даже в России, поэтому люди приходят и спрашивают эти чаи. Иногда просят «наглый фрукт» — такой «компот» на основе каркаде и фруктов. Обычно последний, как и Молочный Улун, спрашивают начинающие любители чая, которые гонятся за ярким вкусом. Тех, кто ищут более тонкие вкусы, интересуют более серьезные чаи. Неизбежно все, кто любит чай, развиваются, стремятся попробовать что-то новое, развивают свой вкус. Покупают один, потом другой, потом пробуют третий и так открывают для себя целую палитру.

Один из самых дорогих чаёв — белый чай Бай Хао Инь Чжень, 50 грамм которого стоят 1100 рублей

Как показывает моя личная практика, люди обычно покупают то, что нравится продавцу, которому они доверяют. Мне кажется, что делать или продавать товар, который искренне любишь — важная составляющая любого бизнеса. Люди «заражаются» от тебя твоим настроением, отношением, энтузиазмом и становятся постоянными гостями и клиентами.

— А сколько стоит у вас самый дешевый чай?

— Самый дешевый из того, что продается в розницу, стоит всего 100 рублей за 50 грамм. Это обычный красный чай Дянь Хун, чьи листья слегка повреждены, не слишком цельные. Сырье довольно дешевое, его делается много, поэтому цена у такого чая не высока, но при этом сам чай свежий и очень вкусный. Для HoReCa есть и более дешевые позиции, но они используются в основном как компоненты для чайных коктейлей.

Премиальных чаев в продаже очень мало, поскольку это дорого и не всем нужно. У нас есть свои «запасы» такого чая, чтобы пить его с друзьями и клубом, но мы их не продаем, поскольку нет спроса. Один из самых дорогих чаёв, которые есть в продаже — белый чай Бай Хао Инь Чжень, 50 грамм которого стоят 1100 рублей. Это чайные почки, покрытые белым ворсом, собранные вручную в первые дни весны, которые не подвергались термической и механической обработке. В килограмме такого порядка 25000 почек, и чтобы их собрать у одного сборщика уходит несколько дней. Есть несколько выдержанных пуэров, от 10 до 25 лет. С годами чай сильно изменяется, приобретает новые вкусы и свойства, поэтому старые чаи, как вы понимаете, очень ценятся. В общем-то, как и любой выдержанный продукт.

Но цена не страшная — мы проводили эксперимент, и выяснили, что, как бы это ни было странно, дорогие чаи дешевле, чем дешевые. Из пяти грамм дорогого чая можно получить 2-3 литра превосходного напитка, а из 5 грамм дешевого — 0,2 литра чего-то непонятного и невкусного.

— Скажите, вы, в основном, продаете чай без каких-либо добавок?

— В основном, да. Но есть и фруктовые чаи, бывают ароматизированные. Кроме чая есть мате из Южной Америки, Ройбуш из Африки. Людям это интересно. Большим спросом пользуются травы и сборы с Алтая и Байкала. Один из членов нашего клуба летом на Алтае занимается заготовкой и приготовлением Иван-чая для нас.

— Что еще вы предлагаете своим покупателям, чтобы они у вас остались?

— Во-первых, мы предлагаем очень душевное место, где к людям относятся не как к клиентам, а как к гостям, в первую очередь. Когда перестаешь воспринимать клиента стандартно, а видишь в нем гостя, меняется внутреннее отношение. И когда люди приходят купить чай, они приходят, прежде всего, в гости. Впоследствии со многими покупателями складываются теплые, дружеские отношения: они приходят к нам просто так, приходят в гости к чайному клубу, пьют с нами чай. Мы активно переписываемся с ними в социальных сетях.

Во-вторых, у нас очень много информации, которой мы с удовольствием делимся: как заварить чай и максимально раскрыть его вкус, учим заваривать, рассказываем, какие у чая свойства и помогаем подобрать именно тот чай, который понравится конкретному человеку.

Оптовым покупателям предлагаем качественный сервис: внедрение чая в конкретное заведение, обучение персонала, подбор чая и составление чайной карты, разработка эксклюзивных чайных коктейлей и напитков.

Посуда ручной работы за победу в чайном поединке

Красота в несовершенстве

— У вас в чайных церемониях используются маленькие чашечки ручной работы. И в группе «Вконтакте» выложено множество наборов похожих чашечек, сделанных вручную, причем, вашими руками. Почему они имеют такую странную, несовершенную форму? Часто ли у вас покупают посуду для церемоний?

— Некоторые из них я продаю, некоторые — нет. Всю сделанную посуду я делю на две группы. Одну я делаю с логотипом нашего клуба, и она за деньги не продается, ее можно только выиграть в «Чайной дуэли» — соревновании по мастерству приготовления чая, которое мы придумали и проводим. Это своеобразный «знак качества», означающий, что человек выиграл его в честных чайных поединках. Вторая группа посуды раздаривается и распродается, поскольку я не сторонник накопительства. Я считаю, что вещи должны использоваться, а если они будут просто стоять на полочке, им станет просто скучно.

Что насчет формы… Мне очень нравится японская школа керамики, и у них есть концепция «ваби-саби» или «скромная простота». В этой парадигме создаются грубые, но изящные изделия, которые неидеальные, как все созданное в природе. Я пытаюсь работать в этой технике, постоянно учусь, и мне очень далеко даже до учеников мастеров японской школы. Да и в принципе я не люблю вышколенные, идеальные формы чего-либо, считаю, что изделия должны быть живыми, они должны выглядеть так, как будто бы их сделал человек. Каждая чашка уникальная и неповторима. Я все делаю руками, почти без инструментов. Нужен только стол и глина. Иногда провожу мастер-классы по керамике здесь, в чайной, чтобы рассказать о технике, которую использую. Люблю творчество в любом проявлении, и пытаюсь привнести его в каждый день существования чайной.

— Как вы выставляете цену за наборы?

— Это всегда самый сложный вопрос. Обычно я продаю за столько, за сколько готовы купить. Если у человека нет денег, но я вижу, что он будет ценить моё творение — могу и подарить. А самое дорогое, что продавал из своей посуды — это чайник за 2500 рублей. Тогда он был вершиной моего мастерства, а вещи, в которые я вкладываю душу и время, продавать дешево жалко. Пиалки продаю в среднем по 400-600 рублей, но они проще, и их больше.

Бизнес все больше любит чай

— Скажите, зачем вообще современному человеку ходить на чайную церемонию, посвящать этому несколько часов, когда все всё пытаются оптимизировать?

— Чайная церемония — действительно своеобразная медитация, как бы примитивно ни звучало это слово. На самом деле, именно чай позволяет расслабиться, спокойно подумать о своих делах, что помогает закончить их быстрее. Диалог с любым человеком за чашкой чая будет проходить на совсем другом уровне, нежели если бы вы пили пиво или кофе. Чай вообще способствует расслаблению, концентрации и созерцанию, более глубокому размышлению о всех вещах. На Тайване стало модным приглашать партнеров по бизнесу на переговоры в чайную, так как чай способствует концентрации и спокойствию, и так встреча проходит более продуктивно.

Люди сегодня много времени проводят в суете, у них нет времени побыть в покое. Среднестатистический человек просыпается, быстренько завтракает, просматривая соцсети, бежит на работу, попутно слушая музыку, общаясь с кем-то в «Вконтакте», постоянно забивая голову новой информацией, не прекращая потреблять ее ни на один миг. Он работает, после едет домой, общаясь тоже с кем-то второпях, по пути, вечером опять сидит в соцсетях, читает ленту, и у него нет времени побыть в покое, наедине сам с собой. Нет шанса прекратить потреблять информацию извне, а послушать себя, изнутри. И в этом случае чай очень сильно способствует отключению от внешней суеты, появляется возможность погрузиться в себя, переосмыслить многие вещи.

— Вы планируете в будущем расширяться?

— Конечно, планируем. Например, этим летом мы открыли здесь, рядом, свою уличную веранду, где был чай, кальян, можно было посидеть на свежем воздухе, расслабиться. Это более массовый формат — не кальянная, которых много, не чайная, а просто место для отдыха, своеобразный лаунж бар. Сейчас мы веранду разобрали, и вместо неё открываем ещё одно помещение примерно в том же формате.

Взять хороший чай и залить его кипятком во френч-прессе — это испортить чай

Кроме этого у нас очень много идей, которые нужно воплощать, но есть два основных препятствия этому. Первое — нужны люди, способные брать на себя серьезные задачи и самостоятельно их воплощать. Они должны любить чай так же, как люблю его я, быть ответственными. Все упирается в поиск «ценных кадров», которым можно будет доверять, на которые можно будет положиться. Вторая проблема — хоть и растущая, но пока ещё небольшая аудитория. Я мог бы арендовать целый этаж в здании, сделать чайную, но она будет стоять пустая. Как только у меня будет спрос, как только чайная будет полностью и регулярно занята — будет предложение, я сделаю ещё одну комнату для церемоний. Я думаю, что необходимость расширяться возникнет в ближайшие полгода.

— А вы не думали объединиться с клубами, которые так или иначе связаны с Восточной культурой? Например, сёги, го?

— Думали, да, есть такие идеи. Приглашали сюда клуб го, проводили мастер-классы по го, но опять же, нужно время, чтобы с ними договариваться, чтобы их звать, коммуницировать на регулярной основе, а у нас и так много направлений развития. Сейчас просто трудно все успеть и разорваться сразу на все направления. Лучше делать меньше, но качественно. Конечно, постепенно появляются новые люди, которые нам помогают, мы налаживаем новые контакты с клубами по смежным интересам.

— В соцсетях есть информация, что вы сотрудничаете с другими заведениями города, например, с кафе «Traveler’s Coffee». В каком формате вы с ними общаетесь?

— В большинстве случаев мы поставляем им чай и при необходимости обучаем их персонал. Тут мы столкнулись с такой проблемой, что люди даже учиться не хотят, всем проще налить кое-как чай клиенту и просто подать, не заморачиваясь. Не понимают, что уделив подаче чая не минуту, а две, можно из того же количества того же чая сделать отличный вкусный напиток. А просто взять хороший чай и залить его кипятком во френч-прессе — это испортить чай.

К счастью, появляются компании, которые это понимают. В этом плане нам понравилось отношение со стороны «Traveler’s Coffee»: они ценят качество и понимают важность правильного приготовления и подачи чая, поэтому сейчас мы сотрудничаем и оптимизируем подачу чая в их сети. Скажу по секрету, мы ведём разработку принципиально нового формата — чайные церемоний в кафе.

Все на одних плечах

— Испытываете ли вы трудности как индивидуальный предприниматель, платя налоги? Мешают ли вам административные барьеры?

— Налоги, конечно, платим, хотя это и очень тяжело. У нас довольно много расходов, которые сложно документально подтвердить, и получается, что у меня задокументированных доходов больше, чем задокументированных расходов, хотя на самом деле всё что зарабатываю — возвращаю обратно. Приходится вкладываться в развитие чайной, поскольку, чем больше я вложу, тем больше получу в будущем.

— Как вы справляетесь с бухгалтерией?

— У нас нет как таковых «сотрудников» чайной. Почти все — добровольцы из чайного клуба, которые учатся и помогают по мере сил. Поэтому практически все приходится делать одному. И бухгалтерию изучать тоже. Хорошо, что есть «старшие товарищи», которые уже знают, как это сделать, и помогают. Были ли проблемы? Пока никаких, слава богу. Я делаю всё, что в моих силах, чтобы все документы были в порядке, и все было честно.

— Чтобы вы могли посоветовать людям, которые хотят открыть свой бизнес?

— В последнее время я стал замечать, что все чаще открываются хорошие кофейни, бары с крафтовым пивом, домашние кондитерские в общем, места, где люди стараются делать и продавать то, что они любят сами. И я считаю такие проекты одними из лучших, поскольку если человек любит свое дело, то он предлагает качественный продукт как «себе». Я убеждён, что если вы хотите чем-то заняться, хотите, чтобы на рынке был какой-то хороший продукт, сделайте его сами.

Любое дело, если вложить в него душу, будет рано или поздно приносить прибыль, и вы будете развиваться вместе с ним, становиться лучше. Это может быть абсолютно все, что угодно: рисование, музыка, лепка из глины, танцы. Просто нужно вложить достаточно «человеко-часов» и внимания. Не стоять на месте, развиваться, заниматься любимым делом и идти за своей мечтой, ни на секунду не сомневаться в успехе и, конечно, не сдаваться. Всё остальное постепенно появится. Главное — постоянно быть в движении. Движение — это жизнь.

Подготовила Анна Калинина

Фото из личного архива.