«Если заплатили — выжмут по максимуму»

Рынок бизнес-мероприятий в России начал развиваться около 15 лет назад. Об истории его формирования и специфике развития рассказывает Ольга Лисиенко, директор, соучредитель ООО «Агентство стратегических коммуникаций ВДА».

Столичный опыт

— Ольга, ваша компания — один из ярких лидеров новосибирского рынка бизнес-мероприятий. Как и когда вышли в эту сферу деятельности?

— Моя дорога к этому бизнесу стартовала в начале 2000-х годов. Я была на стажировке в Великобритании и посещала много деловых мероприятий, форумов, конференций, бизнес-завтраков, которые проводили международные компании. Мероприятия были разного масштаба, цели, задачи и эффект их были совершенно разные. Меня это заинтересовало и я начала анализировать рынок: кто, зачем приходит, какую смысловую нагрузку несет мероприятие для участника и организатора-инициатора мероприятие.

На тот момент рынок деловых мероприятий в России был фактические на нулевом уровне. Те что проходили напоминали отголоски партийных и общественных собраний, их проводили ассоциации предпринимателей, предприятия, органы госвласти.

Вернувшись из Англии я некоторое время работала в СМИ, а также в консалтинге по направлению «PR, реклама и маркетинг». Уже тогда я поняла, что в Новосибирске данная ниша свободна, а потребности у участников различных рынков есть, чтобы получать полезную информацию для себя и о себе, обсуждать ее с экспертами, общаться на независимой площадке.

Параллельно я работала в одном крупном издательском доме и продвигала его деловые издания в Москве и в целом в России, повышая лояльность аудитории при нулевом рекламном бюджете — через деловые мероприятия. Иногда приходилось посещать по 3-4 таких мероприятия в день, причем они были совершенно разноформатные, с высоким качеством аудитории, читающей деловые издания — предприниматели, руководители компаний, в общем, умные, целеустремленные люди с широким кругозором из разных сфер бизнеса. Так я изучила структуру различных рынков, их потребности.

Работая в СМИ проще заводить знакомства, входить в доверие к людям и поэтому достаточно быстро нарабатывается обширная база контактов, как региональных, так и федеральных, и международных.

В этот период я также выезжала на мероприятия в другие страны: Англия, Швейцария, ОАЭ, где отслеживала тенденции рынка деловых мероприятий. К этому моменту рынок начал формироваться и в регионах России. Стали проводиться экономические форумы, например, Красноярский экономический форум, Байкальский экономический форум и другие. Я принимала в них участие в качестве организатора, партнера и просто участника. Именно в это время, поработав в Москве, оценив свои силы, мы вместе с партнером и решили открыть собственный бизнес в Новосибирске. Это был 2008 год.

Изначально мы планировали, что головной офис будет в Москве, а в Новосибирске — филиал. На протяжении двух лет были постоянные перелеты из города в город, мы работали с региональными и федеральными заказчиками, которые планировали выйти в столицу Сибири и близлежащие регионы.

— Ваше открытие в Новосибирске пришлось на кризисный период. Не страшно было выходить на рынок в такой момент?

— Определенные опасения, конечно, были. Но по факту нам кризис даже помог. Умные компании начали искать выход из сложившейся ситуации, наша аудитория не боялась использовать новые инструменты, в том числе в общении с реальными и потенциальными клиентами, посредством деловых мероприятий.

Не забывать про конкурентов

— Сколько вы вложили в открытие бизнеса и как быстро окупились деньги?

— На входе вложения составляли стоимость компьютерной техники и аренды офиса. Все остальное — интеллектуальная собственность, так как каждое мероприятие реализуется как отдельный проект. Что касается рентабельности… Отвечу так: каждое мероприятие, которое мы организуем, должно и может приносить прибыль.

— Как подбирали команду? Много ли у вас сотрудников?

— Костяк команды состоит из 5 человек, остальные подбираются под проект, в зависимости от необходимых для его организации компетенций, в том числе на аутсорсинге.

С точки зрения восприятия бизнес по организации деловых мероприятий очень сложный. Каждый человек в команде должен обладать огромным кругозором, и высокой работоспособностью, так как у нас есть много монотонной работы, которую так же кто-то должен выполнять. При этом у нас разработана программа стажировок и мы с удовольствием берем на работу студентов ряда новосибирских вузов, которые получают возможность закрепить полученные знания на практике и получить
представление о будущих работодателях.

— Как оцениваете уровень подготовки стажеров?

— Очень большой разброс. Есть те, кто с первого дня уже могут вести крупные проекты и даже выполнять руководящие функции. Некоторые из них остаются у нас работать, некоторые потом становятся нашими конкурентами или партнерами в качестве pr-директоров.

В целом придерживаюсь такой точки зрения, что раз в 1,5-2 года состав команды должен обновляться, так как люди обретают определенные навыки, которые они желают дальше развивать. Кто-то находит себя в маркетинге, кто-то в политическом пиаре, кто-то открывает собственный бизнес. Несколько наших бывших сотрудников работают за рубежом. Но со многими мы поддерживаем связи.

— Насколько конкурентен ваш рынок?

— Конкуренция достаточно высокая. Но за то время, пока мы работаем на рынке, многие на него выходили, многие закрывались. Бизнес очень сложный потому что, не смотря на огромный опыт, всегда возникают форс-мажорные ситуации, т.к. работаешь в людьми и зачастую сказывается человеческий фактор.

С другой стороны уже можно сказать, что рынок бизнес-мероприятий в регионе разделился по сегментам и на каждом есть стабильные операторы. Часть специализируется на проведении семинаров, часть привозят знаменитых тренеров, мы проводим бизнес-мероприятия.

Иногда на этот рынок выходят сами компании, считающие, что они смогут организовать подобные конференции лучше, чем профильные игроки. Здесь есть несколько ошибок: в на таких конференциях не происходит расширение клиентской базы организатора, нет возможности представить объективную ситуацию на рынке, так как на такие мероприятия редко приглашаются реальные конкуренты. Считаю, что каждый должен заниматься своим делом и для получения максимального эффекта организатором должен выступать независимый оператор. Например, на наши мероприятия мы всегда приглашаем спикеров из конкурирующих компаний, чтобы у участников была возможность услышать различные точки зрения, понять какая ближе именно им.

— Как продвигаете свои услуги? Какие маркетинговые инструменты используете?

— Предпочитаем продвигать свои услуги через наши мероприятия, через соцсети, акции, а также личные приглашения. Их мы развозим креативно: с подарками, пирогами и цветами, чтобы партнеры нас запомнили и приходили к нам на мероприятия.

В кризис эффективнее

— Кто были ваши первые клиенты на региональном рынке?

— Одним из первых наших партнеров была компания «1С-Битрикс». Совместно мы проводили IT-конференцию. Тогда это была еще молодая компания, без региональных представительств и мы вместе привлекали клиентов, доносили им информацию о продуктах партнера… Сейчас они проводят свои форумы по всей стране по той же методике: с прямым контактом с аудиторией.

Одним из наших первых мероприятий был круглый стол по энергетике, который мы делали совместно с «Сибирской энергетической ассоциацией». На тот момент ее возглавлял Валентин Шаталов, который определил его девиз: «мы вошли в кризис, но о нем не говорим не слово». Так и получилось: на мероприятии участники обсуждали варианты развития отрасли.

— Оценивали ли вы каковы цели компаний, которые делают заказ на организацию деловых мероприятий?

— Практика показывает и есть масса примеров, как российских, так и зарубежных, когда деловые мероприятия позволяют доносить информацию до нужной аудитории «глаза в глаза». Да, можно говорить, что сейчас активно развивается интернет, дистанционные каналы взаимодействия, но заменить живое общение и личный контакт пока невозможно. При двойном контакте визуальном и аудио информация воспринимается с бОльшим доверием. Кроме того, аудитория деловых мероприятий более готова к восприятию такой информации, так как она пришла именно за ней, заплатила за нее деньги и люди настроены взять за это «по максимуму», как правило, выжимая из экспертов нужную им информацию.

— Как изменился рынок деловых мероприятий в Новосибирска за почти 10 лет?

— Он постоянно трансформируется — одна отрасль находится на подъеме, вторая в нисходящем тренде, меняется состав участников, структура их бизнеса. Например, одно время большим спросом пользовались конференции для операторов телекома.

Это был период когда мелкие игроки объединялись, их скупали более крупные компании. Сейчас рынок укрупнился, количество операторов сократилось и смысл в мероприятии отпал.

Интересной была конференция по рынку частных медицинских услуг, который находился на подъеме, но потом резко обострилась борьба между частными и государственными клиниками и пока не понятно, что будет с этой конференцией.

Достаточно много мы проводим мероприятий по строительному рынку.

— Но сейчас эта отрасль также находится в кризисе. Мероприятие тоже не востребовано?

— Наоборот, наша практика показывает, что когда рынок проседает деловые мероприятия привлекают больше участников. В этот момент в отрасли уменьшается количество денежной массы, а не участников и поэтому игроки идут за информацией, чтобы послушать экспертов и конкурентов, задать вопросы, возможно провести какие-то переговоры.

Ранее мы нередко слышали от приглашенных «зачем мне к вам приходить — я и так всех знаю». Но одно дело знать, а другое дело оценить, что думают коллеги- конкуренты, о чем говорят, что реализуют, какие проекты планируют начинать. Для того, чтобы просто объехать всех, кого знаешь, может потребоваться не один день. А на деловых мероприятиях сконцентрированы участники рынка — в этом одна из их ценностей.

Мы регулярно проводим конференции по рынку ритейла. Из дикорастущего он постепенно начинает обретать цивилизованные очертания. Многие участники открывают свои производства, либо переносят их на территорию России. Тема становится все более интересной.

Востребованы конференции по промышленной тематике, так как в Новосибирске много производств, много инноваторов, которые запускают собственный бизнес в реальном секторе.

Кроме того, мы участвуем в гостендерах и реализовывали несколько проектов совместно с мэрией Новосибирска и правительством области. Сложное, но интересное направление.

Зарубежный опыт

— Несколько лет назад вы начали проект «Сибирский экономический форум», популяризируя бизнес-сотрудничество с КНР. С чем связан интерес к этому направлению?

— В мае 2013 года я впервые была в Китае, посмотрела страну, масштабы ее развития и была ими поражена. Один из наших партнеров рассказал, что заинтересован в организации мероприятия для развития сотрудничества регионов Сибири с КНР. Вот так мы объединили две идеи, которые трансформировались в «Сибирский экономический форум».

Трижды это мероприятие проводилось без финансовой господдержки, так как у сибирского бизнеса действительно уже сформировался интерес к развитию международных отношений со странами Азии и мы привлекали партнеров. Перед каждым форумом оценивали рынок, понимали, что интересно бизнесменам с той и другой стороны, и на основе этих предпочтений выстраивали программу. Участие в форуме было платным, так как опыт показывает, что в такой ситуации участники отрабатывают вложенные деньги на 100%, получая необходимые контакты, проводя переговоры, а потом заключая сделки.

Конечно, рынок пришлось готовить к таким контактам. К примеру, только к третьему форуму все участники с сибирской стороны перевели свои визитки на английский и китайский языки, а также подготовили свои продукты и презентационные материалы с учетом интересов потенциальных партнеров.

На будущее

— Какие проекты наиболее интересны для вашей компании?

— Честно говоря, любые. От небольшого семинара до масштабного форума, если видим, что участники довольны, что идет дискуссия, что люди с трудом расходятся по окончании мероприятия.

Если говорить лично про меня, то мне очень нравились мероприятия, которые мы проводили по логистике. Именно они потом трансформировались в «Сибирский экономический форум». Уже 7 лет мы проводим мероприятие по коммерческой недвижимости, которое всегда интересно организовывать.

— Планируете запускать новые проекты?

— Недавно мы проводили мероприятие по безопасности, почувствовали интерес к теме и осенью вновь наметили реализацию этого проекта.

Сейчас разрабатываем конференцию производителей оборудования, которая будет интересна и полезна российским компаниям, ранее закупавшим его за границей.

Недавно, благодаря знанию языков и соответствующему опыту (у меня диплом маркетолога), мы начали развиваться еще в одном направлении: проведение маркетинговых исследований на зарубежных рынках. По заказу партнеров изучали строительный рынок Монголии, рынок одежды Казахстана, рынок заправки картриджей в Белоруссии.

— Есть планы по выходу в другие регионы? Может продвижение франшизы?

— Мы уже работаем в регионах Сибири как оператор для федеральных компаний, которые заинтересованы в выходе за Урал. Иногда выступаем в роли консалтеров для наших региональных партнеров в Красноярске, Томске, Барнауле, Омске — помогаем им организовывать мероприятия. В Кемерово пока не вышли — там достаточно своеобразный рынок. Что касается франшиз, то, на мой взгляд, это нереально в сфере деловых коммуникаций.

Несмотря на очень большую занятость, я всегда выделяю время на спорт. Мне интересен бег, люблю плавание, так как я профессиональный пловец, два года занимаюсь теннисом. Недавно реализовала мечту — научилась кататься на горных лыжах. Конечно, приветствую интеллектуальную разгрузку, которую всегда можно совместить с работой. Многие партнеры приглашают на различные мероприятия, где можно не только пообщаться, но и отдохнуть, получить полезную информацию.

Фото: из личного архива.