«Мой уровень в бизнесе — «песочница»

Карамель бренда «Конфетку?» — один из самых ярких производственных проектов микробизнеса, появившихся в Новосибирске за последние годы. Директор и соучредитель ООО «Вот это конфета» Ксения Эрдман рассказывает, какие планы удалось реализовать, и анализирует, почему не получилось все задуманное на старте бизнеса.

В Таиланде навеяло

— Ксения, сколько лет назад вы начали свой бизнес? Почему решили заняться производством и именно конфет?

— Это было шесть лет назад. В 2012 году мы с будущим партнером (Александр Чохар. — ред.) поехали в отпуск в Таиланд и в одном из ТЦ — банкогской МЕГЕ — увидели, что народ толпится вокруг стеклянного островка. Долго не могли понять, что происходит. Ребята на глазах у изумленной публики собирали из цветной карамели какую-то объемную мозаику, а в конце концов на срезе маленькой конфетки, которая получилась в итоге, мы увидели обезьянку. Весь процесс занял около 2 часов, и конфеты тут же пошли в продажу. Нам эта идея показалась очень необычной и свежей, и, вернувшись в Россию, мы нашли этих ребят через Facebook, предложили открыть в Новосибирске филиал. Тогда оказалось, что они сами недавно создали компанию и всего боятся. Но они свели нас с тренером-австралийцем, который разработал эту технологию и ставил бизнес-процессы подобным компаниях по всему миру.

Около года мы вели с ним переговоры, подыскивали помещение, закупали оборудование. И уже в 2013 году он приземлился в аэропорту Новосибирска. У нас было три недели жесткого персонального тренинга по 8-10 часов в день. Он был ужасно требователен и строг как по отношению к нам, так и к себе. Но спустя три недели мы абсолютно прокачали свои навыки, и у нас сразу появились заказчики.

С точки зрения маркетолога, я объясняю это тем, что сейчас на рынке нечасто появляются новые интересные продукты, а если появляются, то он (рынок) быстро и с удовольствием их «съедает». Так случилось с нашими конфетами.

— Аналоги вашего бизнеса в России сейчас есть?

— Их немного, но есть. Однако, эти компании делают более простые вещи, чем то, что предлагаем мы.

У наших конфет есть всего два параметра — вкус и цвет. Если что-то из них будет плохим, то потребитель проголосует рублем, и мы быстро потеряем рынок. К примеру, большинство людей думают, что сахар одинаков, а он совершенно разный. Даже у одной партии могут быть очень серьезные отличия по параметрам. Все наши конфеты производятся вручную — горячий стол позволяет сохранить пластичность карамели для того, чтобы работать с ней, вытягивая трубочки диаметром в 1 см. При этом мы очень строго следим за гигиеничностью производства. У нашей продукции и производства есть декларация соответствия, мы используем только качественные ингредиенты.

Производство карамели — это сложная дизайнерская и конструкторская задача, требующая, чтобы у мастера было хорошо развито пространственное мышление, чтобы он мог быстро реагировать на нестандартные задачи. Это не механическая работа, на которую можно нанять человека с улицы.

— Как придумали бренд?

— Ну, тут нужно мне отдать должное, как маркетологу. «Конфетку?» — очень хорошее название с точки зрения маркетинга. Дурацкое, но оно отлично работает, запоминается с первого раза. Я принципиально хотела русское название, так как почувствовала, что мода на англоязычный нейминг отходит.

«В работе с карамелью, как и с тестом, очень важно настроение»

— Что произошло с вашим проектом за минувшие пять лет?

— В бизнесе, подобному нашему, многое зависит от человека, который его развивает. К моей печали, прошедшие годы были не такими активными, как хотелось изначально. У нас несколько раз были сложности с помещением, когда арендодатель просил освободить его в недельные сроки. Подобрать новое было непросто, так как для нашего производства требуются специфические условия. До сих пор мы находимся на задворках Академгородка. Но мы работаем в «белую» и честно платим все налоги!

Мы стараемся диверсифицировать бизнес. Например, открыли направление мастер-классов. Производство конфет — это, прежде всего, ручной труд. Когда к нам приходят гости, они очень удивляются, не увидев производство и кучу оборудования, как в фильме «Чарли и шоколадная фабрика». Многие, особенно мужчины, очень скептически относятся, когда видят перед собой несколько кастрюль, сахар, патоку и воду. Но скепсис проходит через пару часов. Ценник на мастер-классы у нас достаточно высокий — 3 тысячи рублей, поэтому наши участники — это люди с достатком средним и выше среднего. Как правило, это представители интеллектуальных профессий и мало что делающие руками. У нас они получают возможность сразу увидеть результат своей работы и поделиться им в соцсетях с друзьями, выложить фото в Инстаграмм. Получается «вау-эффект»! Кстати, всю продукцию, которую наши участники делают на мастер-классах, они уносят с собой.

К сожалению, сейчас мы приостановили их проведение: ищем помещение в городе.

— Сколько сотрудников сейчас занято в вашем производстве?

— На производстве карамели всегда должна работать как минимум двое человек. Юриста и бухгалтера мы привлекаем на аутсорсинге. У нас нет мегаоборотов, самое главное — выдавать хороший продукт, поэтому мы не видим смысла раздувать штат.

— Как разделились ваши обязанности в бизнесе?

— Компания оформлена как ООО, где 51% принадлежит мне и 49% — партнеру. Мой партнер Александр отвечает за производственную и технологическую часть бизнеса, IT-решения и очень трепетно относится к этому процессу. Я — за развитие и PR.

— На какие объемы производства удалось выйти?

— Сработавшаяся пара за восьмичасовую смену может произвести около 25 кг конфет. Но сразу скажу, что ситуации бывают разные. Иногда включается человеческий фактор, когда человек собирает карамель и буквы ставит вверх ногами… Такой продукт заказчику отдавать нельзя, и он идет в брак. Я заметила, что в работе с карамелью, как и с тестом, очень важно настроение. Нельзя подходить к столу с плохими мыслями, разозленной — можно назвать это эзотерикой, но карамель все чувствует, с ней постоянно что-то происходит: она начинает быстро застывать, кристаллизоваться и т. д. То есть получается брак.

Объемы производства у нас зависят от сезона. Например, летом наша карамель хорошо востребована на свадьбах. В среднем у нас уходит около 200-300 кг за месяц. Много заказов перед Новым годом. В это время мы работаем только по договорам с партнерами. В розницу уходит около 110-150 кг в месяц.

При пиковой нагрузке можем производить 500-600 кг в месяц, а при работе в несколько смен — и того больше.

— Кто конструирует дизайн конфет?

— Это отдельная и самая интересная история. В наших конфетах рисунок не наносится на карамель — технология выкладывает его внутри конфеты, чтобы на срезе получалось заданное изображение. Простые и отработанные рисунки можно делать каждый день практически не глядя. С заказными проектами все намного сложнее: каждый заказ — это новый рисунок, который нужно оформить на бумаге, согласовать макет с заказчиком, вручную перенести и собрать его на продукте. Тут очень велика вероятность ошибки. Не всегда удается соблюдать пропорции, но логотип будет узнаваем, а все слова читаются.

— Как выбираете вкусы?

— С этим мы стараемся не экспериментировать, закупая ароматику у проверенных компаний-поставщиков. Сейчас они предлагают довольно большой выбор качественных вкусов. Кстати, в карамель добавляется очень небольшое количество красителей и ароматизаторов, так что на здоровье они не влияют. Но сама карамель на 100% состоит из сахара, поэтому любителям ЗОЖ нужно отслеживать не состав, а количество съеденного продукта.

— Какие каналы продвижения используете?

— Это «сарафанное радио, интернет-продвижение ВКонтакте, Facebook. Прямой рекламы почти нет, за исключением сбора лидов через директ-рекламу.

Что касается розницы… Хочу отметить, что наша карамель дорогая — 1 кг в рознице стоит 1200 рублей, расфасованная баночка по 200 гр. — 240 рублей. На заказ еще дороже — 1 кг стоит 1700 рублей. Мы никогда не будем конкурировать с барбарисками в «Ленте», мы не сможем стоять с ними на одной полке. «Конфетку?» — это комплементарный продукт, который человек приобретает на эмоциях в дополнение к основной покупке. Обычно мы продаемся в прикассовой зоне книжных магазинов, в цветочных салонах, в кофейнях, где ребята-продавцы дают посетителям попробовать карамель. Это эмоциональная, импульсивная покупка.

— Как выходите на эти каналы?

— У меня беспорядочные социальные связи (смеется. — ред.), поэтому «зайти» в эти точки мне было несложно. Это мои личные контакты или максимум одно-два рукопожатия. Однако в какие-то интересные нам точки «зайти» так и не получилось. Например, мы долго вели переговоры с сетью магазинов «Сорока», но они ни к чему не привели.

— Каков размер вложений в бизнес? Окупились ли они?

— На старте вложения составили около 1 млн рублей. Потом, конечно, были новые инвестиции. На окупаемость мы вышли к 3-4 году развития проекта.

Два посыла Космосу

— Можете рассказать о планах вашего развития?

— Очень надеюсь, что когда-нибудь подступлюсь к упаковке и продаже франшиз нашего бренда «Конфетку?». Пока отношусь к этому с опаской, так как понимаю — есть вероятность передачи технологии человеку, который может встать и уйти, стать моим конкурентом. Мы поднимали этот вопрос еще на старте, задавая его тренеру-австралийцу. Он рекомендовал не бояться, заявив, что такие риски есть в любом бизнесе. Здесь все решает сеть сформированных контактов с поставщиками, узнаваемость торговой марки, отлаженная внутренняя работа.

Мы выясняли, что получить патент на производство наших конфет невозможно, так как достаточно малейшего изменения в рецептуре — и продукт выпадает из-под закона о защите авторских прав. Кроме того, тренер сказал нам еще одну вещь: да, любой бизнес можно дуплицировать, но не все люди хотят это делать. Очень многих устраивает позиция наемных сотрудников, так как бизнес — это ответственность, и не все хотят на себя ее брать.

Очень хорошей, на мой взгляд, была история с мастер-классами. Но Академгородок — не очень удачное место для их дислокации: наша основная аудитория проживает в центре города и ленится ехать в Советский район, хотя в выходные дорога занимает не более 30 минут. Сейчас я подыскиваю проходимое место в центре Новосибирска с хорошей вытяжкой. Рассматриваю вероятность с кем-то скооперироваться. Возможно, Космос меня услышит, и эта мега-идея реализуется. Думаю, что количество участников мастер-классов будет очень большим. Когда мы приостановили их проведение, нас завалили письмами с вопросами «когда они возобновятся?»

Очень интересные перспективы по развитию розничного направления бизнеса, корпоративных проектов.

— Судя по вашей активности в соцсетях, вы ведете несколько проектов…

— Да, это как раз одна из причин, почему сейчас, спустя 5 лет после запуска бизнеса, мы не пришли к тем результатам, которые для себя определяли. Сейчас у меня три совершенно не связанных между собой проекта, плюс я преподаю в вузе. Конечно, это мешает развивать «Конфетку?». Но моя неуемная энергия требует выхода. Мне хочется многого и разного, чтобы не скучать. Возможно, я так просто оправдываюсь и боюсь погрузится в собственный производственный проект, так как другие дают мне «финансовую подушку» для обеспечения моей жизни. А в производстве — сколько потопаешь, столько и полопаешь! У меня внутри достаточно ресурсов, но я не супер-мега-бизнесвумен. Мне было бы странно услышать про себя такое. Мой уровень в бизнесе — «песочница». В Новосибирске есть масса людей, деятельностью которых, как предпринимателей, я искренне восхищаюсь. Они за меньший, чем у меня срок, поставили на поток еще более конкурентный бизнес. Например, Кристина Афонина с ее проектом NABS (федеральная сеть красоты. — ред.). Для меня это все еще начальная, «игрушечная» стадия — больше для души, чем для денег. Возможно потому, что не хватает опыта, решимости… У меня есть масса знакомых, в основном мужчины, которые создавали уже не один бизнес, прогорали и снова начинали заново, не особо переживая. Я так не могу — у меня нет психологии бизнесмена. Для меня любые вложения — это долгое обдумывание, анализ. А качественного скачка не будет без новых решений.

Конечно, мне хочется, чтобы «Конфетку?» развивался как нормальный самодостаточный проект, а не по остаточному принципу, а я и Александр были бы наблюдателями, включенными в процесс. Чтобы это был настоящий бизнес, а сейчас это больше хобби, которое приносит деньги.

Наверное, мы уже созрели для того, чтобы привлечь к проекту управляющего директора, который сможет на него смотреть со стороны и принимать четкие взвешенные решения, а не относиться к нему как к ребенку: «ой, коленочкой ударился», «ой, головку напечет», «помой ягодку»… Вот в этой ситуации, наверное, может быть конструктив. Это мой второй посыл Космосу.

Подготовила Юлия Данилова

Фото конфет Елены Симаковой