«Сейчас самое время покупать компании у конкурентов»

Предприниматель и маркетолог Александр Долгов, оценив решения органов власти, за несколько дней полностью пересмотрел стратегию развития своих бизнес-проектов, поменял KPI для сотрудников и готовится покупать компании у конкурентов. Но при этом категорически не согласен с введением карантина.

Стратегия хищника

— Александр, как вы оцениваете действия бизнеса в сложившейся кризисно-карантинной ситуации?

— На мой взгляд, сегодня предпринимателей условно можно разделить на две категории. Одни придерживаются стратегии ежика или черепахи: упали, свернулись в клубок или спрятались в домик, ничего не делают, наблюдая за ситуацией. Вторые — стратегии хищников: огрызаются, осматриваются, изучая, куда бежать дальше. Вторых — меньшинство. Мы относимся ко второй категории.

— Можете рассказать о своей стратегии работы в кризис?

— У нас есть группа компаний, по каждой из них мы предпринимаем свои шаги и действия.

Во-первых, у нас есть маркетинговое агентство — «20/80». Мы занимаемся маркетинговым сопровождением компаний и клиентов и понимаем, что тех клиентов, которые есть, нам не хватит. Сейчас мы адаптируем и запускаем те продукты, что могут к нам привлечь новых партнеров. Мы понимаем: часть компаний сейчас станут увольнять своих маркетологов, но будут нуждаться в рекламе и трафике. Для них мы сделали предложение: за те же деньги, которые они платили своим маркетологам, а в среднем это 40-50 тысяч в месяц (налоги не учитываются, что также позволяет компании сэкономить), наше агентство может предоставить больше услуг, в том числе настроить и провести рекламу в соцсетях, посоветовать скорректировать рекламную стратегию. Для компании это будет гораздо выгоднее. В этом мы видим перспективу роста. Сейчас к нам уже обращаются за этим предложением. Есть пул компаний, которые пока, в принципе, не были представлены в интернете и не использовали диджитализацию, но очень хотят туда зайти, так как продажи в офлайн-точках сильно упали. Мы будем помогать им собирать и запускать онлайн-магазины, чтобы в онлайне продавать товар, зависающий в закрытых торговых центрах.

В нашу группу входит крупнейшая сеть лазерной депиляции в России — LaserLove. Сейчас салоны закрываются во многих регионах, в Москве, в странах СНГ — в Казахстане. Мы оптимизируем продажи, предлагаем нашим клиентам новые форматы. Например, «плати сейчас — пользуйся потом». С большим дисконтом в 50-60% продаем купоны и абонементы на обслуживание в салонах. Воспользоваться ими можно будет после стабилизации ситуации. Так мы убиваем несколько зайцев. Сохраняем клиентскую базу, которая гарантированно будет готова к нам прийти после карантина, обеспечиваем приток выручки, пусть меньше, чем в обычное время, но все-таки приток. А клиенты получают приятный бонус — наши услуги с очень хорошей скидкой, то есть экономят свои деньги. Мы также объявили о том, что готовы бесплатно принимать клиентов других компаний, работающих в нашем сегменте рынка. Если им обещали услугу, но не оказали, так как салон закрылся, мы примем их у себя и выполним чужие обязательства.

Кстати, часть наших салонов депиляции в стране еще работает. У многих из них есть медицинские лицензии, также мы заявили в ассортимент продажу антисептиков. Компании, которые их продают, имеют право работать даже в условиях карантина. Мы производим свой антисептик, поэтому у нас есть легитимное право принимать клиентов. Плюс продажа абонементов. Понятно, что точка с медицинской лицензией гораздо безопаснее. У нас установлены бактерицидные лампы, рециркуляторы воздуха, поддерживается идеальная чистота. И сама процедура индивидуальная — у нас, в принципе, в салонах нет толп народа.

Работу сети своих парикмахерских «Стрижевский и CutMan» мы сейчас остановили, подчинившись требованиям об ограничении деятельности, людей отправили по домам. Перед закрытием провели массовые стрижки, максимум выручки собрали. Но четко понимаю, что люди стричься не перестанут. После завершения карантина, думаю, будет эффект отложенного спроса, по аналогии с Новым годом.

Что касается еще одного моего бизнеса в общепите — сеть чебуречных CheburekMe, то мы ее развиваем в формате небольших ларьков. Там можно взять продукцию через окно, а можно заказать доставку. Здесь для нас вообще ничего не поменялось. Конечно, в трафиковых местах сократился клиентопоток, но при этом вырос объем доставки и самовывоза. Нам проще, чем другим компаниям общепита, так как у нас на точке работает один повар, ограниченный ассортимент продуктов. Нам не нужно, как огромному ресторану, закупать продукты для всего ассортимента блюд, держать кучу поваров, платить за электроэнергию и аренду. Мы по аренде уже договорились об отсрочке платежа.

Через компанию Greendiode мы также занимаемся производством медицинского оборудования — аппаратов для лазерной эпиляции и вакуумного роликового массажа. Здесь продолжаем закрывать сделки. Последняя была в прошлую пятницу. На базе Томского политехнического университета у нас создано производство на аутсорсинге. Партнеры собирают оборудование. Конечно, на этом направлении мы тоже ощутили влияние кризиса. Новые салоны не открываются, но благодаря маркетингу мы много продали еще в декабре 2019 года и сейчас работаем по ранее заключенным контрактам. Прилично из рабочего процесса нас выбил факт закрытия границ с Китаем откуда мы импортировали часть комплектующих. Пришлось ждать, когда импорт возобновится. Часть компонентов мы закупали в Европе, Италии. Сейчас думаем чем их заменить.

— Планы по развитию также пришлось корректировать?

— Конечно, ситуация в экономике сказалась на темпах развития всех наших офлайн-бизнесов. Мы работаем по франшизе, и новые точки открываются очень тяжело. В этом году у нас должны были появиться 16 новых парикмахерских — пока остановили этот процесс. Аналогичные решения приняты по расширению сети салонов лазерной эпиляции и чебуречных. Сейчас нельзя просчитать реальный трафик, чтобы понять проходимость выбранного места для открытия бизнеса.

Помочь конкуренту

— Сейчас компании говорят о поддержке других игроков, оказавшихся в сложной ситуации. Кто-то готов принимать к себе их сотрудников. Вы планируете принять участие в подобных акциях взаимопомощи?

— Лично мы сразу заявили о готовность помогать конкурентам, одновременно расширяя свою долю на рынке. Как я уже говорил, мы являемся крупнейшей сетью депиляции в России, и, благодаря выбранной стратегии, уверен, что мы быстрее всех восстановимся.

Мы готовы покупать конкурентов, которые будут закрываться. Такое предложение уже анонсировали. Думаю, что оно будет востребовано. Когда предприниматели выйдут на работу после карантина, они будут готовы на любые условия, лишь бы покинуть свои проекты с минимальными потерями. Сейчас самое время покупать компании. Я планируют забирать бизнес без денег. Как бы цинично это ни звучало, но будет как в анекдоте: «Вы уже работаете за еду? Нет? Тогда я перезвоню через неделю». Стану предлагать такие условия: договариваемся о цене, я вношу аванс 10%, а остальное выплачиваю с прибыли после перезапуска салона. Думаю, что у предпринимателей не будет других вариантов: салон закрыт, мастера ушли, а аренду и налоги платить нужно. Я уже совершал подобные сделки в предыдущий кризис, когда работал в компании по доставке питьевой воды. Я покупал конкурентов — забирал их бизнес и клиентскую базу.

Мы наблюдаем, что происходит с парикмахерской отраслью, понимаем, что многие игроки карантин не переживут. Часть таких салонов также постараемся выкупить, чтобы получить клиентскую базу, трудоустроим часть мастеров. В этом плане точно будем на коне и перезапустимся.

Что касается заявлений коммерческих структур о мерах поддержки — это здоровый популизм. Тот же WildBerries всегда испытывал потребность в адекватных курьерах, и сейчас они решают свои проблемы, предлагая трудоустройство безработным сотрудникам из других отраслей. С другой стороны, очевидно, что в больших городах на передовой в сегменте рабочих профессий уже давно работают не россияне. Сейчас, на какой-то период, эти вакансии заполнят представители титульной нации. Ряд компаний использует эту ситуацию для хайпа. Например, Mail.ru заявил, что выделит 1 млрд рублей на поддержку бизнеса. На самом деле, компания предложила добавить своим партнерам рекламный бюджет, увеличив его в два раза через виртуальные деньги. Понятно, что самой Mail.ru это ничего не будет стоить. Не уверен, что кто-то станет кому-то помогать бескорыстно.

Внутри своих бизнесов мы переброской сотрудников из одного направления в другое заниматься также не планируем. Продолжаем работать, получая выручку по телефону, поддерживаем своих партнеров по всей сети. Что касается доставки, то работаем через агрегаторов, тут схема не меняется.

— Планируете расширять свою деятельность, попробовать себя в новых видах бизнеса?

— У нас очень хорошие перспективы в плане расширения производства медицинского оборудования. Наши конкуренты — компании из Америки, Европы и Китая. Из-за скачка курса доллара их продукция сильно подорожала, а мы остались в рублях. Даже при условии, что нам тоже придется поднять цену, мы все равно окажемся в более выгодной ситуации — наше оборудование будет в 2 раза дешевле, чем иностранные аналоги.

Хотим расширить линейку медицинского оборудования, которое сейчас востребовано. Изучаем тренды, покупаем исследования и смотрим страны, где заканчивается карантин: как изменились запросы потребителей. Мы умеем делать крутые упаковки, проводить клевый маркетинг, доводить товар до потребителя. У меня есть необходимый опыт, так как ранее я работал в медицинской компании, в том числе продавал такое оборудование, как томографы, аппараты УЗИ и т.д., поэтому понимаю, как строится этот рынок.

На минувшей неделе провели мозговой штурм и описали с командой новые проекты — куда планируем пойти дальше. В частности, речь идет о проектах в сфере диджитал, онлайн-образовании. У нас есть онлайн-школа, и всех своих мастеров мы уже давно обучаем дистанционно. Сейчас хотим использовать наработанные внутри компетенции и вывести их на рынок.

Просчитанный оптимизм

— У вас достаточно оптимистичное отношение к ситуации и амбициозные планы на будущее. Откуда такой оптимизм?

— Для многих предпринимателей то, что происходит сейчас, — первое серьезное потрясение, которое переживает их бизнес, и они просто не понимают, что делать. Могу привести море аналогий: кто-то в первый раз разводится, идет на сложную операцию и т.д. — это такой же стресс. Три года назад я тоже оказался в стадии банкротства с долгом 15 млн, так как не умел правильно вести бизнес. Я проанализировал этот опыт и сделал выводы. Год назад нашу сеть лазерной эпиляции жутко штормило. Мы перешли дорогу крупным конкурентам и получили за год 470 прокурорских проверок! Плюс море негативной информации в медиа-пространстве. Думал, нас разнесет, но нам удалось перезапустить компанию.

То же самое я собираюсь делать сейчас. Да, мы ехали в одну сторону, резко изменилась ситуация, дернули за ручник, развернулись и идем делать новые проекты. Не расстраиваемся, не паникуем — просто работаем.

К примеру, увидев информацию о нерабочей неделе, я сразу собрал команду, сообщил, что из-за сложившейся ситуации в экономике принимаю кардинальные меры.

— Мы срезали все косты, лишние затраты, урезали зарплату, объяснив, что остальные деньги люди смогут заработать, если мы будем делать новые проекты. Со старых проектов прежних денег мы не получим, поэтому сидеть «на попе ровно» не сможет никто. Я всех сразу предупредил, что денег в офисе нет, возможно, будет хуже, возможно, я паникую, но если согласны — идем вместе дальше, не согласны — не идем. Прямо сейчас у меня есть кредит доверия сотрудников — 1-2 месяца. Команду я пока сохранил, даже ухудшив условия работы. Если нам удастся перезапустить продажи, если мы будем больше общаться с клиентами, тем выше будут наши шансы выйти на новый уровень. Если будем сидеть в офисе и рассуждать — ничего не получим.

В целом, по компании сейчас я планирую перестроить отдел продаж и набирать людей, которые будут генерить деньги. У нас в управляющей компании штат составляет 60 человек. Из них 40 маркетологов и 20 продажников. У меня нет людей, которые сидят без дела, поэтому сейчас некого оптимизировать. Мы никого не увольняем — просто уменьшаем выплаты, а если учесть, что мы всегда платили лучше рынка, то сейчас в какой-то момент время сотрудники будут получать зарплату на уровне рынка или чуть ниже. Но мы сохраняем рабочие места.

— Мы вывели всех сотрудников на аутсорсинг, максимально перевели все операции в онлайн. Для нас это было не сложно, так как большая часть команды уже работала в таком режиме.

— Всем арендодателям я написал письмо, в котором сообщил, что не готов платить аренду в прежнем объеме, пока ситуация не прояснится. Предложил им разделить оплату на два месяца. За это время либо я вернусь с платежами, либо они смогут сдать недвижимость на рынке. Но они все понимают, что через два месяца на рынке будет много предложений.

Все эти изменения мы внесли за минувшие выходные и на этой неделе начали перезапускать все проекты в кризисном режиме. Поймите, сейчас в интернете можно найти всю необходимую информацию по трендам, спросу — и на ее основе сделать выводы для принятия таких оперативных решений.

— Какой еще опыт, зарекомендовавший себя во время предыдущих кризисов, вы сейчас используете?

— Во время предыдущего кризиса я занимался оптимизацией затрат. Мой бонус был завязан на маркетинг и прибыль. В определенный момент времени я увидел, что получить дополнительную прибыль за счет роста продаж уже не получается, и я решил сокращать косты.

— Выстроил карту уборки для клинингового персонала и за счет этого более чем в два раза сократил штат, добившись повышения качества самой уборки.

— Изменил логистику размещения товара на складе, что позволило оптимизировать работу грузчиков и в два раза сократить их количество, а также увеличило оборачиваемость продукции на складе.

— Договорился с сотрудниками отдела продаж, предложил им создать ООО и оказывать нашей компании услуги в этом формате или работать в статусе ИП. Тогда это было возможно сделать без санкций, а я все равно планировал передать эту работу на аутсорсинг. Я сразу заявил, что готов покупать не процесс, а результат продаж и предложил им интересные условия. В результате удалось оптимизировать налогообложение. Сейчас, кстати, тоже можно передать большую часть услуг на аутсорсинг.

— Провел переговоры с арендаторами, выстроив новую систему оплаты.

— Изменил системы мотивации и KPI.

— Сейчас многие компании вынуждены вывести сотрудников на удаленку. Какие проблемы выплыли при такой организации работы?

— У нас почти вся работа в онлайне очень давно. Все студии, а их открыто уже более 300, чебуречные мы открываем удаленно, без выезда на точку. Всегда работаем на результат, вне зависимости от формата. Это мои базовые условия. У нас нет строгого деления начальник/подчиненный. Люди работают на решение поставленной задачи. На самом деле на удаленке все четко трекается: есть система учета рабочего времени, чаты.

Как раз к работе на удаленке лично мы оказались максимально готовы. Это самое меньшее из зол, с которым мы столкнулись в этом кризисе. Единственное, что мне пришлось купить подписку на Zoom потому что Skype нормально не работает.

Принял решение — отвечай за последствия

— Можете оценить эффективность мер господдержки, которые сейчас предложены на региональном и федеральном уровне?

— На мой взгляд, они номинальны. Мы быстро посмотрели, можем ли их использовать и получить какие-то деньги. Поняли, что это полная хрень. Да, мне сказали: в связи с тем, что я отношусь к отраслям, пострадавшим от коронавируса, я могу заплатить налоги чуть позже. Вот спасибо! С чего я будут платить, если бизнес сейчас приносит гораздо меньше выручки, которой едва хватает, чтобы сохранить рабочие места? С будущих доходов? Какова вероятность, что платежеспособный спрос позволит это сделать? Или это обязательство подкосит меня, как только возобновится экономическая активность?

В итоге я пока «поставил на стоп» все общение с налоговой, потому что у меня есть ОКВЭД 96.02. (предоставление услуг парикмахерскими и салонами красоты), а также 56.10.21 (деятельность предприятий общественного питания с обслуживанием на вынос). По ним мы точно находимся в зоне поддержки и будем ее просить. Может что-то и дадут.

При этом мы уже воспользовались возможностью и перевели все свои компании на оплату УСН в размере 1% от дохода. У меня несколько разных бизнесов, и это не дробление, а разные проекты, поэтому каждый из них у меня вполне легально работает на 1% от поступлений. Сегодня это максимально комфортный налог. Как минимум, я уже сэкономил на налогах 5%. Всем рекомендую это сделать.

— Что еще реально могло бы поддержать бизнес?

— У меня есть мое мнение, и оно не очень популярное. Я считаю, что самой лучшей поддержкой было бы непринятие решения о введении карантина. Не уверен, что он что-то даст. Я не совсем понимаю, что должно произойти завтра, когда мы отменим карантин. Люди перестанут болеть? Они болеют гриппом каждый сезон, и мы к этому готовы. Я не верю, что завтра мы получим по максимуму койко-мест и ИВЛ для того, чтобы закрыть потребности заболевших коронавирусом. По факту больницы все равно не готовы к приему большого количества пациентов. То, что у наших людей нет здравого смыла и они не будут сидеть дома во время карантина, можно наблюдать, посмотрев в окно своего дома. Это безумно странная мера в России. Не знаю, что у нас должно происходить, чтобы люди сидели дома и лично не общались. При этом ежегодно в мире куча людей умирает от аварий, туберкулеза, пневмонии и т.д., и эти цифры ненамного меньше, но тему коронавируса постоянно мусолят СМИ, поэтому люди очень сильно переживают, и медиа-эффект от темы получается гораздо сильнее, чем реальный эффект от болезни. Экономические проблемы, которые станут следствием карантина, зацепят гораздо большее количество людей. Лично я не хочу откатываться к уровню жизни 90-х годов прошлого века.

Но если уж вы объявляете карантин, то будьте готовы после его завершения раздавать деньги для того, чтобы поддержать спрос. Количество денег в экономике РФ из-за карантина не уменьшилось, снизилась скорость их движения. Если адресно поддержать пострадавшие ниши, то бизнес сможет выплатить зарплаты. Это сделать несложно. У ФНС есть все данные, на основе которых можно принять решение: кого нужно поддерживать, а кого нет. Налоговая видела обороты компании, от кого проходили поступления, розницу, сотрудников, налоги, которые отчисляли. Поддержите компании хотя бы займами с минимальной процентной ставкой или отсрочкой по выплате тела кредита! И начнется движение денег. Но, если честно, это нужно было делать раньше. Сейчас даже такие действия уже не спасут. Время ушло. Как дальше лечить возникшие проблемы? Пока непонятно. Что делать рестораторам, у которых пропали закупленные продукты, разошлись повара? Что делать ритейлерам, торгующим одеждой, обувью и т.д, если у них нет выручки, а закупку новых товаров на фабриках они оплачивают за полгода до поставки? Зачем было закрывать парикмахерские, если можно было обязать их ограничить прием клиентов и проводить бактерицидную обработку? Эти отрасли будут массово закрываться, люди окажутся на улице. В такой ситуации государство должно взять на себя обязательства обеспечить их работой. Не знаю, что это будет. Возможно, строительство нового БАМа, дорог, прочей инфраструктуры, но государство должно нести ответственность за то, что его решения привели к появлению «карантинных» безработных.